SHARE
Από Chris Garoufalidis
Αρθρογραφία
11.05.2020

B2B Content Marketing: Οι τάσεις και η αποτελεσματικότητα του [έρευνα]

Το content marketing είναι αυτή τη στιγμή μια από τις σημαντικότερες και αποτελεσματικές στρατηγικές γνωστοποίησης, τοποθέτησης και αλληλεπίδρασης των εταιριών με το κοινό και βασίζεται στην παραγωγή, διανομή και κοινοποίηση πρωτότυπου και σχετικού περιεχομένου.

Κύριος στόχος του content marketing είναι η προσέλκυση υποψηφίων πελατών, η μετατροπή τους σε πελάτη και διατήρησή τους. Είναι ουσιαστικά ο παράγοντας που συμβάλλει στην δημιουργία συζητήσεων με το κοινό, οι οποίες πολλές φορές καταλήγουν σε σχέσεις.

Αυτές οι σχέσεις διατηρούνται όσο ένα brand είναι ενεργό, συμμετέχει στον διάλογο και αποδεικνύει καθημερινά ότι προσφέρει μια προστιθέμενη αξία.

Παρακολουθώντας στενά τις τάσεις στον χώρο του marketing, μελετήσαμε και σας παρουσιάζουμε τη νέα έρευνα που πραγματοποίησε το Content Marketing Institute με θέμα τα σημεία αναφορά στο B2B Content Marketing.

Στην έρευνα έλαβαν μέρος 1800 επαγγελματίες του marketing από διάφορους κλάδους και σας παραθέτουμε τα σημαντικότερα ευρήματα της.

Ευρήματα (Key findings)

Ακολουθούν τα σημαντικότερα ευρήματα της έρευνας για το B2B Content Marketing τα οποία θα αναλύσουμε παρακάτω στο άρθρο.

1) Οι περισσότεροι marketers χρησιμοποιούν το content marketing για επιτύχουν top of the funnel στόχους, όπως είναι π.χ. η γνωστοποίηση του brand τους.

2) Τα blog posts και τα σύντομα άρθρα έχουν την καλύτερη απόδοση για να χτίσεις Brand Awareness, ενώ τα newsletters για την απόκτηση δυνητικών πελατών.

3) Όλοι χρησιμοποιούν metrics για να υπολογίσουν την αποτελεσματικότητα των ενεργειών τους, όμως μόνο οι πιο επιτυχημένοι χρησιμοποιούν Key Perfomance Indicators (KPIs).

4) To 83% των επιτυχημένων επιχειρήσεων προσφέρουν την καλύτερη δυνατή εμπειρία στο κοινό σε όλα τα στάδια του customer journey.

5) Το momentum έχει σημασία. Τα 2/3 των συμμετεχόντων παρέχουν το κατάλληλο content στην πιο κατάλληλη ώρα ώστε να το δει το κοινό.

Ποια είναι τα χαρακτηριστικά των πιο επιτυχημένων στο B2B Content Marketing

Στον πίνακα που ακολουθεί, περιέχονται τα χαρακτηριστικά και οι κινήσεις όλων των ερωτηθέντων σχετικά με τη στρατηγική του content marketing που εφάρμοσαν.

Αξιοσημείωτο είναι ότι το 87% των επιτυχημένων επιχειρήσεων -στο content marketing- (Most Successful) παράγει χρήσιμο και έγκυρο περιεχόμενο, που σημαίνει ότι τα μηνύματα του ανταποκρίνονται στις ανάγκες που έχει το κοινό τους για έγκυρη ενημέρωση.

Συνεπώς, οι πιο επιτυχημένοι, δήλωσαν ότι εφάρμοσαν μία δομημένη στρατηγική Content Marketing και παρακολουθούσαν την επιτυχία των ενεργειών τους ορίζοντας KPIs με αποτέλεσμα να δημιουργήσουν και να αναπτύξουν τις σχέσεις τους με το κοινό τους.

Στρατηγική περιεχομένου

Η έρευνα υπέδειξε πως τα τελευταία 3 χρόνια η πλειοψηφία των εταιρειών που ακολούθησε μία τεκμηριωμένη στρατηγική περιεχομένου, όπως περιγράφεται παρακάτω, πέτυχε τους στόχους της.

 

 

Το μεγαλύτερο μέρος των επιτυχημένων εταιρειών, μάλιστα, θεωρεί πως έχει κερδίσει την εμπιστοσύνη του κοινού του μέσω του content marketing.

Παρέχει περιεχόμενο σχετικό με τις ανάγκες της αγοράς του που δραστηριοποιείται, δίνει έμφαση στη δημιουργικότητα και επιχειρεί να προσφέρει την καλύτερη δυνατή εμπειρία σε κάθε σημείο επαφής με τον πελάτη.

 

 

Τεχνολογία

Το Content Marketing Institute παρατήρησε επίσης ότι τα βασικά εργαλεία για τον υπολογισμό της απόδοσης και την βελτίωση του περιεχομένου είναι τα analytics (86%) και το email marketing software.

Οι τεχνολογίες αυτές αξιοποιούνται από τις εταιρείες προκειμένου να αναλύσουν την αποτελεσματικότητα των ενεργειών τους και να ενημερώσουν το πλάνο τους ώστε να βελτιστοποιήσουν το “feedback”.

Δημιουργία περιεχομένου και προώθηση

Η έρευνα υπέδειξε πως η συντριπτική πλειοψηφία (92%) του συνόλου των Β2Β εταιρειών παρέχει έγκυρο και ακριβές περιεχόμενο με βάση τις ανάγκες της αγοράς.

Μάλιστα περισσότερα από τα 2/3 των Most Successful δίνουν προτεραιότητα στην εξυπηρέτηση/πληροφόρηση του κοινού και παράγουν περιεχόμενο για όλα τα στάδια του customer journey.

Αξίζει επίσης να αναφέρουμε ότι, ανεξάρτητα το μέγεθος τους, στο 50% των περιπτώσεων οι επιχειρήσεις εφαρμόζουν το Content Marketing για την γνωστοποίηση του brand, ενώ σε μικρότερο ποσοστό αποσκοπούν στο να κερδίσουν τον παράγοντα “consideration” από τους πελάτες τους, να πραγματοποιήσουν πωλήσεις και μετέπειτα να “χτίσουν” την πιστότητα των πελατών τους.

Οι 3 κύριες μορφές περιεχομένου που επιλέγουν οι marketers είναι το περιεχόμενο στα Social Media, τα blog posts/σύντομα άρθρα και τα newsletters. Άλλοι τύποι είναι: video, case studies, infographics, webinars, ebooks, live streaming.

Ποια είναι τα κατάλληλα είδη περιεχομένου ανά στόχο

Tο παρακάτω infographic περιέχει τα αποδοτικότερα είδη περιεχομένου ανάλογα με το στόχο που έθεσαν οι εταιρείες: Brand Awareness, Εξασφάλιση Προσοχής του κοινού, Χτίσιμο σχέσεων με δυνητικούς πελάτες, Μετατροπή σε πελάτη.

Τα social media, το εταιρικό site/blog και το email είναι τα 3 πρώτα μέσα οργανικής απήχησης (προβολή στο κοινό χωρίς επιπρόσθετη πληρωμή στο κανάλι) που επιλέγουν οι εταιρείες για την προώθηση του περιεχομένου τους.

Τα social media, το εταιρικό site/blog και το email είναι τα 3 πρώτα μέσα οργανικής απήχησης που επιλέγουν οι εταιρείες για την προώθηση του περιεχομένου τους.

Αξίζει όμως να σημειωθεί πως οι top επιχειρήσεις προσπαθούν να έχουν “φωνή” και στα υπόλοιπα μέσα όπως οι ομιλίες/events, τα guest άρθρα και τους influencers, τα οποία συμβάλλουν σημαντικά στην γνωστοποίηση των brands με μέσα πέραν από εκείνα της ίδιας της εταιρείας.

 

 

Μetrics και στόχοι

Το 80% των ερωτηθέντων δήλωσε πως παρακολουθούν τα metrics για να υπολογίσουν την αποδοτικότητα του περιεχομένου που προβάλλουν, το 65% έχει ορίσει Key Perfomance Indicators (KPIs) και το 43% υπολογίζει το Return Of Investment (ROI).

 

Tα 5 πρώτα metrics που προτιμώνται για τον υπολογισμό της απόδοσης του περιεχομένου είναι:

– email engagement 90%
– website traffic 88%
– social media analytics 86% και
– conversions 78%

Ποσοστά επιτυχίας του B2B Content Marketing ανά στόχο

Ο παρακάτω πίνακας περιέχει τα ποσοστά επιτυχίας του content marketing ανάλογα το στόχο που έχει τεθεί σε διάστημα 12 μηνών.

Παρατηρούμε πως οι περισσότερες επιχειρήσεις δίνουν προτεραιότητα σε Τop of the Funnel στόχους (awareness), ενώ επίσης υπάρχει αξιοσημείωτη αύξηση επιτυχίας για τις εταιρείες που χρησιμοποίησαν content για να “χτίσουν” κοινό, να διατηρήσουν σχέσεις μαζί τους και κατ’ επέκταση να αυξήσουν τις πωλήσεις τους.

 

Τα συμπεράσματά μας

Είναι γεγονός δεν υπάρχει η “one size fits all” στρατηγική για τα brands που να μπορεί να εγγυηθεί την επιτυχία. Το μόνο σίγουρο είναι πως σε όποιο κλάδο της βιομηχανίας ανήκετε, μια στρατηγική content marketing, εάν δημιουργηθεί και υλοποιηθεί σωστά, τότε θα επιφέρει και τα επιθυμητά αποτελέσματα.

Μην φοβάστε να δοκιμάσετε νέα πράγματα. Δημιουργήστε, κοινοποιήστε, ακούστε, αναλύστε, διορθώστε, και πάλι από την αρχή.

Δείτε όλη την έρευνα εδώ: bit.ly/2SlW2Ue

SHARE