fbpx
SHARE
Από RISTART
Αρθρογραφία
10.04.2020

Remote communication tools για το φαρμακευτικό μάρκετινγκ

Παρακολουθώντας την εξέλιξη του COVID-19 σε παγκόσμιο επίπεδο, βλέπουμε ότι διαμορφώνεται ένα νέο πλαίσιο στο περιβάλλον της αγοράς πιέζοντας τις εταιρίες να αλλάξουν στρατηγική για την μετακορονοϊό εποχή.

Τα δεδομένα για το φαρμακευτικό μάρκετινγκ είναι συγκεκριμένα καθώς οι περιορισμοί των μετακινήσεων έχουν οδηγήσει στην καθολική παύση της face-to-face επικοινωνίας των αντιπροσώπων με τους γιατρούς. Φαίνεται ότι οι επί χρόνια συζητήσεις και σκέψεις για τα remote εργαλεία επικοινωνίας μεταξύ φαρμακευτικών και γιατρών, τώρα είναι η μοναδική λύση.

Από την άλλη πλευρά η ιατρική κοινότητα ενσωματώνει στην καθημερινότητά της ψηφιακά εργαλεία για να αποκτήσει κανάλια επικοινωνίας με τους ασθενείς και το ίδιο αναμένει από τις φαρμακευτικές εταιρίας. Σε συζητήσεις μας με γιατρούς και ιδιωτικά κέντρα μας ενημέρωσαν ότι επειδή η πανδημία θα έχει συνέχεια, βρίσκονται σε μια συνεχόμενη αναζήτηση λύσεων που θα συμβάλλουν στην βιωσιμότητα των ιατρείων τους.

Όπως φαίνεται οι γιατροί είναι έτοιμοι όσο ποτέ άλλοτε να κάνουν το μεγάλο βήμα συμμετέχοντας σε ένα virtual περιβάλλον ενημέρωσης προς τους ασθενείς αλλά και τις φαρμακευτικές εταιρίες μέσω των αντιπροσώπων.

Το φαρμακευτικό μάρκετινγκ οφείλει να ενεργοποιηθεί και να δράσει άμεσα προσφέροντας αποτελεσματικές λύσεις στις νέες προκλήσεις του ιατρικού κλάδου.

Τα remote εργαλεία για το φαρμακευτικό μάρκετινγκ

Συγκεντρώνοντας τα δεδομένα και τα αποτελέσματα από τα project που υλοποιήσαμε το τελευταίο διάστημα για λογαριασμό φαρμακευτικών εταιριών, σας παρουσιάζουμε τις αποτελεσματικότερες και πιο άμεσες λύσεις για την διατήρηση και ενίσχυση της επικοινωνίας με την ιατρική κοινότητα.

1. Webinars

Τα webinars έχουν την μορφή ενός συνεδρίου, μιας συνάντησης ή παρουσίασης που γίνεται από έναν ή περισσότερους ανθρώπους, μέσω διαδικτύου και μπορεί να έχουν εκπαιδευτικό, ενημερωτικό αλλά και διαφημιστικό χαρακτήρα. Τα webinars μπορούν να παρακολουθήσουν ένας ως χιλιάδες γιατροί απ’ όπου και αν βρίσκονται ενώ οι ομιλητές των webinars που συνήθως χαρακτηρίζονται ως KOL (Key Opinion Leaders) έχουν τη δυνατότητα να μοιραστούν videos, παρουσιάσεις η μελέτες και να απαντήσουν σε ερωτήσεις μέσω Q&A.

Για τις φαρμακευτικές εταιρίες είναι μια εξαιρετικά αποδοτική ενέργεια μάρκετινγκ διότι έχει πολύ χαμηλότερο κόστος από ένα event, τα videos γενικότερα έχουν πολύ μεγάλη απήχηση στο κοινό, τα στελέχη λαμβάνουν realtime feedback και reporting από τις εγγραφές των γιατρών, την συμμετοχή και το ενδιαφέρον τους στο webinar καθώς και τις απαντήσεις σε έρευνα που μπορούν να δημιουργηθούν για τους συμμετέχοντες. 

Στα περισσότερα webinars που πραγματοποιήσαμε για λογαριασμό φαρμακευτικών εταιριών, οι συμμετοχή των γιατρών ήταν πολύ μεγάλη όπως και η αλληλεπίδρασή τους μετά την ολοκλήρωση των παρουσιάσεων στα Q&A sessions.

2. Remote Detailing & Calls

Οι αντιπρόσωποι των φαρμακευτικών εταιριών αποτελούν ένα από τα σημαντικότερα κανάλια προώθησης προϊόντων και ενδυνάμωσης των σχέσεων μεταξύ φαρμακευτικών και ιατρικής κοινότητας. Ο περιορισμός των μετακινήσεων λόγω του COVID-19 ιδιαίτερα στον χώρο της υγείας θα διαρκέσει για μεγάλο χρονικό διάστημα οπότε τα καθήκοντα των φαρμακευτικών αντιπροσώπων μπορούν να συνεχιστούν μέσω ψηφιακών καναλιών.

Το remote detailing αυτή τη στιγμή είναι από τα πιο cost effective μέσα που διαθέτει το φαρμακευτικό μάρκετινγκ και υλοποιείται με την υποστήριξη συγκεκριμένων εργαλείων που επιλέγει η κάθε εταιρία. Οι επαφές μεταξύ αντιπροσώπου και ιατρού γίνονται κατόπιν προγραμματισμένων συναντήσεων ενώ η θεματολογία είναι εξατομικευμένη με βάση τις ανάγκες του κάθε γιατρού.

3. Podcasts (Voice messaging)

Τα podcasts είναι ψηφιακά ακουστικά αρχεία τα οποία φιλοξενούνται σε audio πλατφόρμες και ο καθένας μπορεί να τα ακούσει από συσκευές όπως desktop, laptop και κινητό. Το φαρμακευτικό μάρκετινγκ μπορεί να αξιοποιήσει τα ακουστικά αρχεία δημιουργώντας on-demand πολύτιμο ψηφιακό περιεχόμενο και δίνοντας τη δυνατότητα στον γιατρό να τα ακούσει όποτε και απ’ όπου επιλέγει ο ίδιος. 

Δυο από τις βασικότερες επιλογές δημιουργίας podcasts είναι η παραγωγή εξατομικευμένων audio μηνυμάτων προς κάθε γιατρό ή ομάδα γιατρών τα οποία προωθούνται μέσω email campaign είτε σχεδιάζοντας μια ολοκληρωμένη θεματική σειρά επισοδείων εκπαίδευσης και ενημέρωσης της ιατρικής κοινότητας. Τα σημαντικά οφέλη και στις 2 περιπτώσεις είναι ότι δίνεται η δυνατότητα στον γιατρό να τα ακούσει όποτε ο ίδιος το επιθυμεί, μπορεί να εγγραφεί ώστε να λαμβάνει ειδοποιήσεις (notifications) και η εταιρία έχει realtime feedback μέσω reporting.

Μερικές από τις καλύτερες πλατφόρμες φιλοξενίας podcasts είναι οι Buzzsprout, Spotify, Podbean, Soundcloud, Transistor, Simplecast, Captivate, Spreaker, Fusebox, Libsyn, Blubrry, and Castos

4. Email Marketing

Τα τελευταία χρόνια τα newsletters αποτελούν ένα από τα βασικά κανάλια της mutlichannel στρατηγικής του φαρμακευτικού μάρκετινγκ. Σύμφωνα με τα τελευταία δεδομένα που συγκέντρωσε η Hubspot από 70.000 εταιρίες, ο αριθμός των newsletters που στέλνουν οι εταιρίες έχουν αυξηθεί και ένα ενθαρρυντικό νέο είναι ότι νούμερα όπως το open rates και clicks έχουν αυξητική τάση. Η πληροφορία αυτή μας δείχνει ότι το κοινό συνεχίζει να αναζητεί τρόπους επαφής με τις εταιρίες αναζητώντας χρήσιμο περιεχόμενο.

Συνεπώς το email marketing αποκτά ιδιαίτερη βαρύτητα για το φαρμακευτικό μάρκετινγκ με βασική προϋπόθεση ότι περιέχει εξατομικευμένη πληροφορία και είναι προσανατολισμένο στην ενημέρωση και εκπαίδευση της ιατρικής κοινότητας προσφέροντας πρόσβαση σε ποιοτικό περιεχόμενο και νέα δεδομένα της θεραπευτικής κατηγορίας.

5. Training Programs (Doctor Reputation Management)

Τα τελευταία χρόνια και ιδιαίτερα μετά την έναρξη της πανδημίας, σύσσωμη η ιατρική κοινότητα αναζητεί τρόπους επικοινωνίας με τους ασθενείς τους. Τα ψηφιακή εργαλεία είναι η μοναδική λύση στην πρόκληση που αντιμετωπίζουν οι γιατροί των περισσότερων ειδικoτήτων. Οι φαρμακευτικές εταιρίες οφείλουν να συμβάλλουν στην ενημέρωση και εκμάθηση του σωστού τρόπου χρήσης των εργαλείων μέσω online εκπαιδευτικών προγραμμάτων που θα προσφέρουν σε επιλεγμένους γιατρούς.

6. Live Chat

To conversational marketing σε πραγματικό χρόνο είναι ένα εξαιρετικό εργαλείο άμεσης ανταπόκρισης στην ιατρική κοινότητα. Είναι ένας τρόπος απάντησης σε ερωτήματα, αποστολής πληροφοριών και κλεισίματος remote calls μεταξύ γιατρού και αντιπροσώπου. Παράλληλα οι εταιρίες μπορούν να επενδύσουν στην δημιουργία chatbots τα οποία συμβάλλουν στην εξυπηρέτηση των ανθρώπων που επικοινωνούν με την εταιρία καθ’ όλη τη διάρκεια της ημέρας.

Ιδιαίτερα στις εταιρίες που διαθέτουν landing pages ή εταιρικά portals ενημέρωσης των γιατρών η ενσωμάτωση live chat room μπορεί να αποφέρει εξαιρετικά αποτελέσματα.

Τι προσφέρουν τα remote εργαλεία στο φαρμακευτικό μάρκετινγκ

• Ενεργοποίηση και αξία στο sales force

Με τα remote εργαλεία, οι φαρμακευτικοί αντιπρόσωποι ενεργοποιούνται και γίνονται πάλι το βασικό κανάλι αλληλεπίδρασης με την ιατρική κοινότητα. Οι αρμοδιότητές τους παραμένουν οι ίδιες, αυτό που αλλάζει είναι το μέσο καθώς οι face-to-face επαφές υλοποιούνται μέσω διαδικτυακών εργαλείων. Αυτή η προσέγγιση δίνει αξία στο τμήμα πωλήσεων των φαρμακευτικών εταιριών προσφέροντας παράλληλα καλύτερες εμπειρίες στους γιατρούς.

• Πρόσβαση στην ιατρική κοινότητα

Μπορεί για τις φαρμακευτικές εταιρίες να μην είναι βασική προτεραιότητα ωστόσο αυτή τη στιγμή τα remote εργαλεία είναι η μοναδική λύση προσβασιμότητας των φαρμακευτικών στην ιατρική κοινότητα σε όλη την Ελλάδα. Ο νέος τρόπος προσέγγισης δίνει μεγαλύτερη ευελιξία στα τμήματα πωλήσεων καθώς μπορούν να επικοινωνήσουν με περισσότερους γιατρούς απ’ όλη την Ελλάδα δίχως μεταφορικά έξοδα, προσαρμόζουν το πρόγραμμά τους σε αυτό τον γιατρών, προετοιμάζονται κατάλληλα με το απαραίτητο υλικό για κάθε γιατρό.

• Επαφή με την πελατειακή βάση

Όπως δείχνει η πορεία της πανδημίας, οι διαπροσωπικές επαφές δεν θα επανέλθουν στην κανονικότητα που είχε συνηθίσει ο κλάδος ενώ από την άλλη η ανάγκη για επαφή, ενημέρωση και εκπαίδευση παραμένει και από τις δυο πλευρές. Τα remote εργαλεία καλύπτουν άμεσα το κενό επικοινωνίας μεταξύ φαρμακευτικών εταιρίων και γιατρών διατηρώντας την ποσότητα και ποιότητα των επαφών σε υψηλό επίπεδο.

• Διαφοροποίηση από τον ανταγωνισμό

Ένας παράγοντας που παίζει καθοριστικό ρόλο στην διαφοροποίηση των εταιριών είναι η δυνατότητα και αμεσότητά τους να προσαρμοστούν στις νέες ανάγκες της πελατιακής βάσης τους. Το ίδιο ισχύει και για τις φαρμακευτικές εταιρίες οι οποίες καλούνται να δείξουν και να αποδείξουν ότι ακούνε την αγορά και δίνουν λύσεις στην ιατρική κοινότητα. Η άμεση υιοθέτηση των remote εργαλειών θα δώσει προβάδισμα στις φαρμακευτικές εταιρίες που θα τα ενσωματώσουν στην καθημερινότητά τους.

• Προετοιμασία για την επόμενη μέρα

Σύμφωνα με αναφορές και μελέτες, η επόμενη μέρα θα είναι διαφορετική για το μάρκετινγκ και τώρα είναι μια καλή ευκαιρία για τις φαρμακευτικές να προετοιμαστούν κατάλληλα σχεδιάζοντας το πλάνο για το αύριο. Όπως φαίνεται σε Ελλάδα και εξωτερικό η ιατρική κοινότητα υιοθετεί πολύ γρήγορα νέες τεχνολογίες και δείχνει να είναι έτοιμη σε νέους τρόπους επικοινωνίας με τις φαρμακευτικές εταιρίες.

• Realtime feedback μέσω reporting

Όλα τα remote εργαλεία επικοινωνίας μεταξύ φαρμακευτικών και γιατρών παρέχουν δεδομένα στο τμήμα πωλήσεων και μάρκετινγκ. Τα δεδομένα που λαμβάνουν οι εταιρίες δείχνουν την αποτελεσματικότητα των ενεργειών που έχουν υλοποιήσει και τις βοηθούν να γνωρίζουν αν ο γιατρός αλληλεπιδρά και καταναλώνει το μήνυμα όπως και τα συγκεκριμένα ενδιαφέροντα του καθενός. 

Προσαρμογή στα νέα δεδομένα

Οι λύσεις υπάρχουν και τις έχουμε υλοποιήσει αποτελεσματικά σε φαρμακευτικές εταιρίες που μας ζήτησαν να βρούμε σε σύντομο χρονικό διάστημα τρόπους επικοινωνίας με τους γιατρούς. Αυτό που έχει ιδιαίτερη σημασία είναι να αντιληφθούν οι υπεύθυνοι του φαρμακευτικού μάρκετινγκ ότι πρέπει να προσαρμοστούν άμεσα στα νέα δεδομένα. Για παράδειγμα, στον κλάδο της εστίασης καταστήματα που λειτουργούσαν με μοντέλο dine-in ξεκίνησαν το delivery ενώ γνωστή αλυσίδα σούπερ μάρκετ ξεκίνησε τις delivery παραδόσεις.

Είναι η μεγάλη ευκαιρία για το φαρμακευτικό μάρκετινγκ να κάνει το μεγάλο άλμα στη νέα εποχή της ψηφιακής επικοινωνίας κρατώντας όλα τα οφέλη της φυσικής διαπροσωπικής επαφής. 

SHARE