Αυτή τη στιγμή οι marketers σε παγκόσμιο επίπεδο πασχίζουμε να κερδίσουμε την προσοχή του κοινού και έχουμε 2 πραγματικά και πρακτικά δεδομένα που διαμορφώνουν το γενικότερο προφίλ των πελατών.
Το πρώτο δεδομένο είναι ότι η εμπιστοσύνη του κοινού προς τις εταιρίες και ο χρόνος που αφιερώνουν για ακούσουν τα μηνύματά τους μειώνονται συνεχώς. Η υπερπαραγωγή περιεχομένου και τα πολλαπλά ψηφιακά κανάλια έχουν δημιουργήσει ένα information overload που προκαλεί σύγχυση (information anxiety) στους ανθρώπους οι οποίοι μετά από κάποια στιγμή παύουν να ακούνε.
Το δεύτερο δεδομένο είναι η επάνασταση της ανθρώπινης οντότητας που οφείλεται κατά κύριο λόγο στα social media. Η εμπιστοσύνη σήμερα έχει οριζόντια κατεύθυνση που σημαίνει ότι οι άνθρωποι εμπιστεύονται πολύ περισσότερο άλλους ανθρώπους της καθημερινότητας παρά τους ειδικούς, εταιρίες και brands. Δυστυχώς πολλά brands έδωσαν υποσχέσεις που δεν μπόρεσαν να τηρήσουν και ως εκ τούτου το κοινό έπαψε να πιστεύει.
Πριν 3 χρόνια είχα γράψει στο άρθρο μου "Όλα όσα πρέπει να γνωρίζετε για τους influencers" ότι ο άνθρωπος είναι το μέσο και πολύ σύντομα οι προσωπικότητες των social media με μεγάλη επιρροή θα είναι ισχυρότεροι από brands και publishers.Τι είναι οι influencers
Και κάπως έτσι έχει δημιουργηθεί και αναπτύσσεται ένα νέο δυναμικό industry και σημαντικό κανάλι επικοινωνίας των εταιριών με στοχευμένους πελάτες που είναι οι influencers. Για να έχετε μια εικόνα, σύμφωνα με το Influencer Marketing Hub η αγορά των infuencers θα ξεπεράσει φέτος τα 14 δις δολλάρια. Not bad!
Τι είναι oι influencers; Είναι κατά βάση άνθρωποι που μέσω της παραγωγής περιεχομένου στα social media, έχουν δημιουργήσει μια ισχυρή κοινότητα γύρω από το όνομά τους η οποία τους ακολουθεί, αλληλεπιδρά μαζί τους και τους εμπιστεύεται. Youtubers, Instagrammers, Bloggers, TikTokers παράγουν και κοινοποιούν μέσα από τα προσωπικά τους κανάλια πρωτογενές, αυθεντικό περιεχόμενο που πολλές φορές εξειδικεύεται σε συγκεκριμένο τομέα.
Οι διαμορφωτές τάσεων και απόψεων aka influencers, έχουν τη δύναμη να επηρεάσουν με τις απόψεις και τις προτάσεις τους το κοινό, γι’ αυτό ολοένα και περισσότερες εταιρίες, συμπεριλαμβάνουν στο marketing mix την συνεργασία τους με influencers.
Εμπειρικά θα σας πω ότι από μικρά και μεγάλα projects που έχουμε υλοποιήσει, η αποτελεσματικότητα των influencers είναι εξαιρετική, άμεση, άκρως αποτελεσματική και πολύ χαμηλότερο σε κόστος από τα media buying και social media ads. Βασικές προϋποθέσεις είναι να έχει γίνει η επιλογή του κατάλληλου influencer, το σωστό κανάλι και υπό ένα συγκεκριμένο και προαποφασισμένο πλαίσιο συνεργασίας.
Έχετε αναρωτηθεί ποτέ ποιος είναι ο λόγος που ο κόσμος πιστεύει και εμπιστεύεται τους influencers; Η απάντηση είναι απλή. Για να δημιουργήσουν από το μηδέν την κοινότητά τους, οι influencers έκαναν πολύ μεγάλη προσπάθεια και η σχέση με τους followers τους βασίζεται στην αλήθεια και την εμπιστοσύνη. Γνωρίζουν πολύ καλά ότι με το παραμικρό λάθος ή μια ψεύτικη υπόσχεση, η κοινότητά τους θα τους τιμωρήσει. Οπότε προσπαθούν, αν όχι πάντα, τις περισσότερες φορές να είναι αληθινοί και ξεκάθαροι απέναντι στο κοινό τους.
Έναρξη συνεργασίας με influencers
Τώρα που μάθαμε τι είναι οι influencers και ποια είναι η δυναμική τους, ας τους συμπεριλάβουμε στην στρατηγική μας. Το θέμα είναι πως και από που ξεκινάμε.
Για να έχετε πλήρη εικόνα, αυτή τη στιγμή οι influencers χωρίζονται με mega, macro, micro και nano influencers. Καθαρά και μόνο για τις εγκυκλοπαιδικές σας γνώσεις, οι mega influencers που συνήθως περιλαμβάνουν celebrities παγκοσμίου βεληνεκούς έχουν κοντά στο 1Μ followers, οι macro influencers έχουν πάνω - κάτω 100K followers και άνω, οι micro influencers 20Κ και κάτω και nano influencers 3Κ και κάτω.
Το κοινό
Το πρώτο πράγμα που πρέπει να λάβετε υπόψιν για να καταλήξετε στον κατάλληλο influencer είναι το κοινό που απευθύνεστε και αν ο influencer απευθύνετε στο ίδιο κοινό.
Έχουν έρθει πολλές φορές στα γραφεία μας εταιρίες που μου είπαν ότι η συνεργασία με τον influencer δεν απέδωσε. Ωστόσο μετά από συζήτηση καταλήξαμε στο συμπέρασμα ότι δεν ήταν η κατάλληλη επιλογή. Μεγάλη προσοχή λοιπόν στην αξιολόγηση του κοινού που έχει ο influencer.
Να γνωρίζετε ότι υπάρχουν agencies και εργαλεία που μπορούν να σας βοηθήσουν να ανακαλύψετε τους κατάλληλους influencers ανά κλάδο, αντικείμενο και social media channel.
Ποσοστό αλληλεπίδρασης
Το δεύτερο που πρέπει να προσέξετε είναι το engagement που έχει το κοινό με τον influencer. Γνωρίζω ότι όλοι θαμπωνόμαστε από τα μεγάλα νούμερα των followers αλλά αυτό που τελικά έχει σημασία είναι αν το κοινό δίνει σημασία και αλληλεπιδρά με τον άνθρωπου που θέλετε να συνεργαστείτε.
Ένας πολύ απλός τρόπος είναι να συγκρίνετε τον αριθμό των followers με τον αριθμό των likes και τα σχόλια των τελευταίων αναρτήσεων. Έτσι θα βρείτε το ποσοστό του κοινού που αλληλεπιδρά με το περιεχόμενο και ανάλογα με το αποτέλεσμα θα κρίνετε αν σας ικανοποιεί ή όχι. Φυσικά οι επαγγελματίες influencers που είναι performance-based, θα σας στείλουν από την πρώτη κιόλας επαφή, όλα τα στοιχεία για να αξιολογήσετε την αποτελεσματικότητα της δουλειά τους.
Η δυναμική
Το τρίτο που πρέπει να προσέξετε είναι ο influencer να μην υπερκαλύψει το ίδιο το προϊόν. Αν έχετε ένα καινούριο προϊόν και η εταιρία σας δεν είναι γνωστή στο ευρύ κοινό, μην επιλέξετε influencer από το πάνω ράφι διότι θα κάνει overlapping το προϊόν σας. Ναι συμφωνώ, θα σας δώσει μεγάλο awareness αλλά σημασία έχει το αποτέλεσμα εκτός και αν θέλετε να “καίτε” λεφτά.
Εκτός και αν το προϊόν σας είναι μοναδικό, αφορά το ευρύ κοινό και η συνεργασία με τον influencer δεν θα είναι one off.
Επιλέξτε micro και nano influencers πρώτων γιατί όπως βλέπουμε από τελευταία δεδομένα της Upfluence έχουν καλύτερο interaction και impact στο κοινό τους, δεύτερων η φήμη τους δεν θα “καλύψει" το προϊόν και τρίτων οι αμοιβές τους είναι προσιτές. Δεν είναι τυχαίο που οι τελευταίες μελέτες δείχνουν ότι ακόμα και μεγάλα global brands έχουν ξεκινήσει συνεργασίες με micro και nano influencers.
Η αμοιβή
Δεν υπάρχει γενικός τιμοκατάλογος ή κάποιος κανόνας. Ο κάθε influencer κοστολογεί ότι πιστεύει ότι αξίζει. Σε γενικές γραμμές, η τιμή τους διαμορφώνεται από τον αριθμό των followers, το είδος του περιεχομένου που θα παράξει και την συχνότητα των αναρτήσεων.
Σε κάποιες περιπτώσεις μπορεί η συνεργασία να είναι ανταλλακτική και το μόνο που θα χρειαστεί να κάνετε είναι να στείλετε δωρεάν προϊόν στον influencer.
Αυτό όμως που σίγουρα θέλω να κάνετε είναι να ψάξετε πολύ, να συγκρίνετε προφίλ και αποτελεσματικότητα, στη συνέχεια να στείλετε direct messages σε όσους περισσότερους μπορείτε και να ξεκινήσετε μια ειλικρινής συζήτηση μαζί τους μέχρι να καταλήξετε σε μια win/win συνεργασία. Απαραίτητα στοιχεία είναι να μοιράζεστε κοινές αξίες και στόχους διότι μην ξεχνάτε ότι πέραν από το awareness που θα πάρετε, ο influencer έστω και για μικρό χρονικό διάστημα θα ταυτιστεί με το brand σας.
Όπως είπα και στην αρχή το influencer marketing είναι ένα νέο industry που διαμορφώνεται τώρα, δεν έχει κανόνες ούτε συγκεκριμένο πλαίσιο οπότε έχετε το ελεύθερο να κινηθείτε δίχως περιορισμούς.
Ο θόρυβος της αγοράς ωθεί τους ανθρώπους να ανοίξουν το σύστημα φιλτραρίσματος και σχεδόν φτάνουν σε σημείο όπου δεν ακούνε τίποτα.
Άλλωστε δεν είναι τυχαίο που οι άνθρωποι της αγοράς την περιγράφουν ως overcommunicated.
Αυτό σημαίνει ότι ενώ τα προηγούμενα χρόνια είχαμε ως βασική προϋπόθεση ότι η προσοχή του κοινού μας ανήκει, τώρα θα πρέπει κάθε φορά που σχεδιάζουμε μια στρατηγική ή ένα communication plan να γνωρίζουμε ότι την προσοχή του κοινού δεν την έχουμε και η πρόκληση είναι να την κερδίσουμε.
Οι εποχές που βάζαμε μια καταχώριση στον έντυπο τύπο και ήμασταν σίγουροι ότι το κοινό θα την δει και θα καταναλώσει το μήνυμα έχουν περάσει στην ιστορία όπως και τα banners στους δρόμους, τα ραδιοφωνικά και τηλεοπτικά σπότ. Σήμερα τίποτα δεν είναι σίγουρο και δεν θα πρέπει να υποθέτουμε ότι επειδή αγοράσαμε χώρο ή χρόνο το μήνυμα θα φτάσει στους τελικούς αποδέκτες. Ο πελάτης είναι mutlichannel, multitasking και κατακλύζεται από data, περιεχόμενο, διαφημίσεις, ειδήσεις, εταιριών και ανθρώπων. Συνεπώς η μεγαλύτερη πρόκληση που αντιμετωπίζουν σήμερα διαφημιστές και marketers είναι ο τρόπος με τον οποίο θα καταφέρουν να κερδίσουν και να διατηρήσουν την προσοχή του κοινού. Δεν είναι εύκολο αλλά ούτε ακατόρθωτο και όπως αναφέρει ο Al Ries συγγραφέας του βιβλίου "Positioning: The Battle for Your Mind: The Battle for Your Mind",Today's customer attention is EVERYTHING!
“In our overcommunicated society, the paradox is that nothing is more important than communication.”Όπως αντιλαμβάνεστε δεν ανταγωνιζόμαστε απλά και μόνο τις εταιρίες που δραστηριοποιούνται στα στενά όρια του κλάδου. Ανταγωνιζόμαστε όλους όσους παράγουν και διανέμουν περιεχόμενο στην προσπάθειά τους να επικοινωνήσουν κάτι. Ο πελάτης θα αφιερώσει χρόνο αποκλειστικά και μόνο όταν θα νιώσει ότι αυτό που βλέπει έχει νόημα, ουσία και τον αφορά. Αν θέλετε να μάθετε ακόμα περισσότερα μπορείτε να δείτε το video.
Κάθε χρόνο όλο και περισσότεροι marketers αντιλαμβάνονται την δυναμική του digital marketing και τη νέα αξία που μπορεί να προσφέρει τόσο στην ίδια την εταιρία όσο και στους πελάτες της.
Οι προσδοκίες των πελατών αυξάνονται συνεχώς, γεγονός που ασκεί ιδιαίτερη πίεση στις εταιρίες οι οποίες καλούνται να δηλώσουν παρόν στα νέα ψηφιακά κανάλια, να δημιουργήσουν ποιοτικό περιεχόμενο και να προσφέρουν μοναδικές και εξατομικευμένες εμπειρίες.
Αυτό που βλέπουμε να συμβαίνει είναι ότι η εξελικτική πορεία των πελατών και η ωρίμανση της αγοράς, αναπροσαρμόζει τους στόχους του digital marketing. Στην αρχή το σύνθημα ήταν “Go Digital” και στόχος των εταιριών ήταν να ενσωματώσουν τα digital κανάλια και εργαλεία όπως social media, email και google adwords, στο μάρκετινγκ της εταιρίας αφήνοντας πίσω τους τα παραδοσιακά μέσα και τον τρόπο προσέγγισης που είχαν παλιότερα. Στη συνέχεια το brand awareness έγινε ένας από τους βασικότερους στόχους των ειδικών του μάρκετινγκ ωστόσο σήμερα βλέπουμε ότι οι πρωτοπόρoι marketers κάνουν ένα βήμα μπροστά θέτοντας ως βασικούς στόχους το lead generation και την παροχή εξατομικευμένων εμπειριών προς κάθε πελάτη.
Όπως καταλαβαίνετε, τώρα είναι η κατάλληλη στιγμή να σχεδιάσετε μια δομημένη digital marketing στρατηγική που θα ενισχύσει την θέση της εταιρίας σας.
Digital marketing στρατηγική είναι η διαδικασία επίτευξης συγκεκριμένων και μετρήσιμων βραχυπρόθεσμων και μακροπρόθεσμων στόχων που έχει θέσει μια εταιρία χρησιμοποιώντας ψηφιακά εργαλεία, κανάλια και πλατφόρμες. Απαραίτητη προϋπόθεση για την έναρξη του σχεδιασμού είναι να γνωρίζουμε το brand dna, δηλαδή ποια είναι η εταιρία και τι εκπροσωπεί, το target audience που απευθύνεται, οι ανάγκες του κοινού της και η ανάλυση του ταξιδιού που κάνουν οι υποψήφιοι πελάτες, γνωστό και ως customer journey.
Για να το θέσω πιο απλά digital marketing στρατηγική είναι ο αποδοτικός και αποτελεσματικός τρόπος υιοθέτησης και χρήσης των digital μέσων και εργαλείων.
Δουλεύοντας με εταιρίες από διάφορους κλάδους σε Ελλάδα και εξωτερικό, έχουμε καταλήξει σε κάποια συγκεκριμένα βήματα που ακολουθούμε.
Δεν ξεκινάμε ποτέ τις ενέργειες όταν εμείς και οι πελάτες (πάντα συνεργατικά) δεν έχουμε ξεκάθαρους στόχους για το τί πάμε να κάνουμε. Ακόμα και αν οι πελάτες δεν γνωρίζουν ή δεν είναι σίγουροι για το τι θέλουν να κάνουν, είναι δική μας αρμοδιότητα και ευθύνη φυσικά να τους κατευθύνουμε. Οι στόχοι πρέπει να είναι μετρήσιμοι και συγκεκριμένοι καθώς είναι αυτοί που μας οδηγούν στην επιλογή των ενεργειών που θα υλοποιήσουμε και των καναλιών που θα επιλέξουμε. Το πιο σημαντικό που πρέπει να γνωρίζετε είναι ότι στόχοι στο digital marketing θα πρέπει να είναι ευθυγραμμισμένοι με τους εταιρικούς στόχους.
Σε αυτό το στάδιο κάνουμε ανάλυση του buyer persona που περιλαμβάνει τα χαρακτηριστικά, την συμπεριφορά, την κουλτούρα, τα δημογραφικά, τις προσδοκίες, βασικές ανάγκες και στόχους του ιδανικού πελάτη που θέλουμε να επικοινωνήσουμε. Στην ουσία αυτό προσπαθήτε να κάνετε είναι να "ζωγραφήσετε" στο μυαλό σας την εικόνα του ανθρώπου που θέλετε να τον μετατρέψετε σε πελάτη.
Μόλις καταλήξουμε, εμβαθύνουμε την μελέτη ακόμα περισσότερο μπαίνοντας στο ecosystem του στοχευμένου κοινού, αναλύουμε την αγοραστική συμπεριφορά του, τα μέσα που χρησιμοποιεί, τους influencers και bloggers που εμπιστεύεται, τα keywords που πληκτρολογεί στις μηχανές αναζήτησης και τα portals που επιλέγει για να ενημερωθεί.
Για να έχουμε ακόμα πιο ξεκάθαρη εικόνα μελετάμε την αγορά που δραστηριοποιείται ο πελάτης, τον ανταγωνισμό που έχει καθώς και την παρούσα κατάσταση της ψηφιακής παρουσίας της εταιρίας. Διαμορφώνοντας μια ολιστική άποψη μας βοηθάει να διαφοροποιηθούμε από τον ανταγωνισμό και να επιλέξουμε τα σημεία όπου θα προσανατολίσουμε τις προσπάθειες και επενδύσεις.
Καλό είναι να γνωρίζετε ότι γι' αυτή την διαδικασία υπάρχουν εργαλεία τα οποία θα τα βρείτε στο διαδίκτυο ως social listening ή monitoring tools. Τα εργαλεία αυτά έχουν τη δυνατότητα να σαρώσουν όλο το διαδίκτυο και να συγκεντρώσουν data από την αγορά σε πραγματικό χρόνο ανάλογα με την θεματολογία και τις λέξεις κλειδιά που έχετε τοποθετήσει στο εργαλείο.
Αυτό που μπορείτε να μάθετε από την διαδικασία είναι, τι λέγεται για εσάς στο διαδίκτυο, το share of voice του brand σας σε σχέση με τον ανταγωνισμό, τις πλατφόρμες, blogs, forums, social media channles που γίνονται οι συζητήσεις, ποιοι είναι οι KOL (key opinion leaders) του κλάδου και ποιες λέξεις κλειδιά χρησιμοποιεί το κοινό σας.
Πολλές φορές βλέπουμε ακόμα και από μεγάλες εταιρίες η επιλογή των digital καναλιών να γίνεται αυθαίρετα και δίχως καμία στρατηγική. Για να είστε σίγουροι ότι κάνατε τις ιδανικές επιλογές θα πρέπει έχετε αποφασίσει το buyer personal (βήμα 2). Αν δεν γνωρίζουμε ποιο είναι και που βρίσκεται το κοινό μας, περπατάμε στα τυφλά και πιστεύουμε πολύ στην τύχη. Μόνο εφόσον γνωρίσουμε το κοινό μας και την γενικότερη αγοραστική συμπεριφορά του, μπορούμε να επιλέξουμε τα κατάλληλα μέσα και εργαλεία.
Η δική μας προσέγγιση (αυτό που σας προτείνω) είναι πάντα multichannel, διότι πρώτων οι σημερινοί πελάτες είναι multichannel και δεύτερων με αυτόν τον τρόπο προβάλλουμε το brand σε περισσότερα σημεία έτσι ώστε να κερδίσουμε την προσοχή του κοινού.
Multichannel σημαίνει ότι ο σημερινός πελάτης για να αγοράσει ένα προϊόν χρησιμοποιεί πολλά κανάλια, πλατφόρμες και portals μέχρι να αγοράσει. Για παράδειγμα όταν θέλει να αγοράσει ένα κινητό τηλέφωνο το ταξίδι του έχει ως εξής:
Και μετά από ένα ταξίδι πολυκαναλικό (multichannel) και εφόσον νιώσει πραγματικά έτοιμος, προχωρά στην αγορά του προϊόντος.
Κάθε λέξη ή μήνυμα, φωτογραφία ή video, blog post ή άλλο κείμενο στο website περιγράφεται ως περιεχόμενο. Σήμερα, το content στο ψηφιακό περιβάλλον είναι η κληρονομιά και το αποτύπωμα κάθε εταιρίας, brand ή οργανισμού. Όταν μια εταιρία αποφασίζει να κάνει μια ισχυρή τοποθέτηση στην διαδίκτυο, το περιεχόμενο που παράγει είναι ο πιο αποτελεσματικός τρόπος. Γι’ αυτό και θα πρέπει να επιλέξετε στρατηγικά τι είδους περιεχομένου θα παράγετε. Μην ξεχνάτε ότι συνέπεια και συνέχεια είναι αυτά που θα κρίνουν το αποτέλεσμα.
Αυτό που πρέπει να σκεφτείτε είναι τι είδους περιεχόμενο θα θέλατε να διαβάσει, δει ή ακούσει ο υποψήφιος πελάτης σας σε κάθε σημείο του ταξιδιού του. Το περιεχόμενο μπορεί να είναι χρήσιμο, διασκεδαστικό, επεξηγηματικό και ενημερωτικό. Υπάρχει ένα ωραίο quote στο προηγούμενο βιβλίο του Jay Baer με τίτλο "Youtility" που λέει "Marketing was hype, marketing is help". Ακολουθήστε την συμβουλή του.
Σε αυτό το σημείο καθορίζουμε τα κανάλια και πλατφόρμες που θα χρησιμοποιήσουμε για την προώθηση των μηνυμάτων της εταιρίας μέσω διαφημίσεων που μπορεί να έχουν την μορφή κειμένου, audio, banner, video κ.α. Η επιλογή θα γίνει ανάλογα με τον στόχο που έχετε θέσει και το κοινό που απευθύνεστε.
Όσον αφορά το budgeting την καλύτερη απάντηση μας την έδωσε η προσωπική σύμβουλος του Facebook που έχουμε, όταν την ρωτήσαμε λίγα χρόνια πριν ποιο είναι το κατάλληλο διαφημιστικό budget μιας εταιρίας που ξεκινάει για πρώτη φορά την δραστηριότητά της στο διαδίκτυο. Η απάντηση ήταν “Όσα μπορεί να διαθέσει η εταιρία”. Δεν υπάρχει πολύ ή λίγο, σωστό ή λάθος, ούτε σημαίνει ότι το μεγάλο budget θα έχει καλύτερα αποτελέσματα διότι είναι πολλοί οι παράγοντες που το καθορίζουν.
Υπάρχουν 2 κανόνες που μπορείτε να ακολουθήσετε. Ο πρώτος είναι να καθορίσετε το κοινό σας μέσω των Social Media channels & Google Adwords και να δείτε ποιο είναι το ιδανικό budget που θα χρειαστείτε. Ο δεύτερος κανόνας είναι αυτός που προτείνουμε στις εταιρίες που συνεργαζόμαστε και λέγεται annual planning & budgeting. Είναι ένα συγκεκριμένο και προκαθορισμένο ποσοστό από το σύνολο των εσόδων το οποίο επενδύεται στο μάρκετινγκ και την διαφήμιση.
Ήρθε η στιγμή για την τελική οργάνωση πριν την εκτέλεση του πλάνου σας. Θέστε προτεραιότητες στο action plan, ένα συγκεκριμένο timeline και ξεκινήστε. Μην περιμένετε να είναι όλα τέλεια, γιατί χάνετε πολύτιμο χρόνο και πιθανές ευκαιρίες. Ξεκινήστε και κάντε διορθωτικές κινήσεις μετά το πρώτο feedback. Το digital περιβάλλον μας δίνει τη δυνατότητα της άμεσης επανατροφοδότησης οπότε αυτό που πρέπει να κάνετε είναι να παρακολουθείτε το πλάνο, να κρατάτε ότι σας φέρνει αποτελέσματα και να αλλάζετε ότι βλέπετε ότι δεν δουλεύει.
Αν ακολουθήσετε τα παραπάνω βήματα θα έχετε μια ξεκάθαρη εικόνα και κατανόηση της digital marketing στρατηγικής σας. Το μόνο σίγουρο είναι το digital marketing μπορεί να συνεισφέρει στην ανοδική πορεία και ανάπτυξη της εταιρίας σας ανεξάρτητα από το μέγεθός της. Οι πελάτες είναι στο διαδίκτυο, χρησιμοποιούν τα νέα μέσα, καταναλώνουν περιεχόμενο, αγοράζουν προϊόντα, υπηρεσίες και εμπειρίες οπότε μην καθυστερείτε γιατί χάνετε ευκαιρίες.
Χίλια εφτακόσια μηνύματα περνάνε κάθε μέρα μπροστά από τα μάτια μας. Videos, Gifs, blog posts, αναρτήσεις προσωπικών απόψεων, quotes, ερωτήσεις, animations, φωτογραφίες, audios, banners, άρθρα και είναι μόνο η αρχή.
Κάπου εκεί μέσα στο ατελείωτο scrolling πρέπει να βρίσκεται και το brand σας.
Το αποτέλεσμα της υπερέκθεσης σε πληροφορίες έχει δημιουργήσει ένα φαινόμενο που ονομάζεται information overload και όπως παρατηρώ οδηγεί στην πλήρη αδιαφορία του κοινού σε οτιδήποτε δεν είναι ενδιαφέρον, χρήσιμο, χρηστικό, πρωτότυπο και αναγκαίο.
Από τη μια βλέπουμε ο όγκος του περιεχομένου που παράγεται και δημοσιεύεται στο ψηφιακό περιβάλλον να αυξάνεται ραγδαία και από την άλλη η προσοχή του κοινού έχει αντιστρόφως ανάλογη πορεία.
Ο μέσος άνθρωπος που χρησιμοποιεί το διαδίκτυο, δεν αφιερώνει πάνω από 6" για κάθε περιεχόμενο που περνά μπροστά από τα μάτια του.
Σαφώς και οι άνθρωποι του marketing βρίσκονται αντιμέτωποι σε νέες προκλήσεις καθώς η συμπεριφορά των πελατών αλλάζει καθημερινά και το digital engagement γίνεται ιδιαίτερα δύσκολο. Για τον λόγο αυτό αγωνιούν και φωνάζουν "Το engagement στα social media πέφτει", "Οι αλγόριθμοι αλλάζουν", "Η απήχηση θα πέσει στο μηδέν", "Δεν εμφανίζονται οι branded αναρτήσεις στους followers", "Ο αριθμός των clicks στα newsletter δεν ξεπερνά το 3 με 4%".
Marketing as usual is... DEAD!
Τα προηγούμενα χρόνια marketers και διαφημιστές είχαν ως βασική προϋπόθεση ότι η προσοχή του κοινού ήταν δεδομένη οπότε το μόνο που είχαν να κάνουν ήταν να επικοινωνήσουμε το μήνυμά τους με δημιουργικό τρόπο όσες περισσότερες φορές μπορούσαν.
Να σας θυμήσω ότι το ξεφύλλισμα της εφημερίδας ήταν ιεροτελεστία. Ο αναγνώστης πριν ακόμα ανοίξει το πρώτο φύλλο είχε παραδώσει σώμα και ψυχή. Ο χρόνος έκανε παύση μέχρι και την ανάγνωση του οπισθόφυλλου.
Δυστυχώς ακόμα και σήμερα υπάρχουν εταιρίες και διαφημιστές που επενδύουν χιλιάδες ευρώ σε προωθητικές ενέργειες θεωρώντας ότι η προσοχή του κοινού τους ανήκει.
Όταν θεωρείς ή πιστέυεις χωρίς να γνωρίζεις, ρισκάρεις!
Σήμερα τα πράγματα δεν θυμίζουν σε τίποτα το παρελθόν και αυτό θα πρέπει να αφυπνίσει όλους τους ανθρώπους του μάρκετινγκ διότι την προσοχή του κοινού δεν την έχουν, δεν μας ανήκει αλλά θα πρέπει να κάνουμε τα πάντα για την κερδίσουμε με κόπο!
Τι σημαίνει αυτό για το μάρκετινγκ; Κάθε μήνυμα, κάθε λέξη, κάθε εικόνα, κάθε είδος περιεχομένου έχει τεράστια σημασία και πρέπει να είναι ξεκάθαρο και στοχευμένο. Ο Steve Jobs είχε πει ότι ζούμε σε ένα πολύπλοκο περιβάλλον με πολύ θόρυβο και πρέπει να είμαστε ξεκάθαροι για τι θέλουμε να γνωρίζουν για εμάς. Δεν θα έχουμε πολλές ευκαιρίες να εξηγήσουμε στο κοινό ποιοι είμαστε και πως μπορούμε να τους βοηθήσουμε.
Επειδή τα marketing spendings έχουν μειωθεί πρέπει να αναθεωρήσουμε την άποψη ότι οι πελάτες αγοράζουν και θα συνεχίσουν να αγοράζουν οτιδήποτε τους προωθούμε. Ότι και να σχεδιάζετε σήμερα βάλτε απέναντί σας έναν πελάτη να σας λέει, “Ότι θέλεις να μου πεις πες μου γρήγορα και φρόντισε να αξίζει γιατί δεν έχω χρόνο για χάσιμο”.
Τότε και μόνο θα συνειδητοποιήσετε ότι η προσοχή του κοινού είναι ένα δώρο για εσάς και αν την κερδίσετε μια φορά φροντίστε να μην την χάσετε ποτέ.
Αλλάξτε την δομή της στρατηγική σας και τοποθετήστε τους ανθρώπους που θέλετε να επικοινωνήσετε στο επίκεντρο. Πείτε στα στελέχη που είναι μεγαλύτερα σε ηλικία και μεγάλωσαν σε ένα διαφορετικό περιβάλλον ότι η πελατό και ανθρωπό κεντρική προσέγγιση δεν είναι θεωρία, είναι η μοναδική λύση στο πρόβλημα του μειωμένου engagement.
Το ζήτημα δεν είναι τεχνικό αλλά στρατηγικό
Προσπαθήστε να μάθετε όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες για το κοινό σας. Τι τους ελκύει, ποια είναι τα social media που χρησιμοποιούν, ποιους influencers παρακολουθούν, με ποιες λέξεις κλειδιά αναζητούν πληροφορίες για εσάς, τι απορίες έχουν, πως εσείς μπορείτε να φανείτε χρήσιμοι και το είδος του περιεχομένου που τους ενδιαφέρει.
Μόνο έτσι θα καταφέρετε να τους προσεγγίσετε με επιτυχία και να συνδεθείτε μαζί τους. Βασικά μόνο έτσι θα τους πείσετε να σας δώσουν την άδεια να εισέλθετε στον μικρόκοσμό τους, στο egosystem που έχουν δημιουργήσει.
Αφήστε τα "Εγώ πιστεύω" και προχωρήστε στα "Αυτό που θέλουν".
Ιδιαίτερα στον ψηφιακό κόσμο υπάρχουν δεκάδες εργαλεία και πλατφόρμες που μπορούν να δώσουν insights για τους πελάτες σας.
Οι ανταγωνιστές δεν είναι μόνο αυτοί που νομίζετε. Ανταγωνίζεστε όλους αυτούς που παράγουν περιεχόμενο το οποίο περνά μπροστά από τις οθόνες των πελατών σας. Μήπως ήρθε η ώρα να σκεφτείτε ξανά την στρατηγική σας;
