fbpx
Author :: Ιωάννης Οφάκογλου

Όχι όχι, δεν θα σας δώσουμε έναν ορισμό content marketing που βρήκαμε κάπου στο διαδίκτυο αλλά τον δικό μας ορισμό που πηγάζει από την πράξη, την εμπειρία, τις αστοχίες, την αποτελεσματικότητα και την ανάλυση που κάναμε σε εκατοντάδες έργα που έχουμε υλοποιήσει. Γι' αυτό και πρέπει όχι μόνο να τον διαβάσετε, αλλά να τον μελετήσετε και να τον εφαρμόσετε στην καθημερινότητά σας.

Είναι αλήθεια ότι στο διαδίκτυο υπάρχουν πολλοί ορισμοί που περιγράφουν τι είναι content marketing. Ωστόσο διαβάζοντας αρκετούς από αυτούς και παράλληλα εφαρμόζοντας το content marketing στην πράξη, διαπίστωσα μαζί με τους συνεργάτες μου ότι πολλοί από τους ορισμούς έχουν κενά και δεν δίνουν ξεκάθαρη απάντηση στους content managers.

Έτσι αποφάσισα να γράψω τον δικό μου ορισμό που προσφέρει μία ολιστική εικόνα και κατεύθυνση σε όποιον θέλει να σχεδιάσει και να υλοποιήσει το πλάνο content marketing.

Τι είναι content marketing

Content Marketing είναι το περιεχόμενο είναι το αφήγημα της ιστορίας του brand αποτελούμενο από macro και micro-triggers προσαρμοσμένα στην αισθητική και κουλτούρα της κάθε πλατφόρμας, που ενεργοποιούν το ενδιαφέρον του κοινού και το οδηγούν στην επιθυμητή κατεύθυνση. Η στρατηγική παραγωγής, κοινοποίησης και διανομής περιεχομένου γνωστή και ως content marketing είναι το ψηφιακό αποτύπωμα του brand και η κληρονομία που αφήνει πίσω του όταν το κοινό αναζητεί περισσότερες πληροφορίες που σχετίζονται με αυτό ή τον κλάδο δραστηριότητας.

Επεξήγηση των εννοιών

Επειδή πολλές από τις λέξεις - έννοιες που συμπεριλαμβάνονται στον ορισμό μπορεί να μην σας είναι οικείες, σας αναλύω τι σημαίνει η κάθε μία από αυτές ώστε να μην έχετε την παραμικρή απορία.

1.Αφήγημα της ιστορίας του brand

Κάθε brand έχει (ή θα έπρεπε να έχει) μια συγκεκριμένη φιλοσοφία, προσωπικότητα, τρόπο ομιλίας και μία ιστόρια που περιγράφει από που ήρθε, που πάει, τι κάνει και γιατί υπάρχει. Αυτό στο μάρκετινγκ το ονομάζουμε storytelling και το content marketing συμβάλλει αποτελεσματικά στο αφήγημα της ιστορίας του brand, σε ένα συγκεκριμένο κοινό. Μάλιστα χρησιμοποιώ ένα δικό μου quote που λέει: Brand Strategy defines who you are & Content marketing proves it.

2.Macro και micro-triggers

Εδώ περιγράφω τα είδη περιεχομένου που παράγει ένα brand χωρίζοντάς τα σε μικρής διάρκειας περιεχόμενο (short form content) και μεγάλης διάρκειας περιεχόμενο (long form content). Για παράδειγμα ένα video στο youtube που περιλαμβάνει μια ομιλίας, ενα ημερήσιο vlogging ή ένα επεισόδιο εκπομπής συγκαταλέγεται στο long form content. Όπως επίσης ένα podcast ή ένα εκτενές και εμπλουτισμένο άρθρο. Short form content είναι τα videos μικρής διάρκειας που κοινοποιούμε στο Instagram reels, στο Tik Tok, στα Youtube shorts, στα Instagram stories, στα reels του Facebook, ένα quote ή δημιουργικά banners με συμβουλές και tips.

3.Aισθητική και κουλτούρα της κάθε πλατφόρμας

Σε αυτό το σημείο επισημαίνω σε όλους του content creators ότι θα πρέπει να σέβονται και να κατανοούν την κάθε πλατφόρμα ή social media channels που κοινοποιούν το περιεχόμενό τους. Δεν είναι κάθε κανάλι το ίδιο και σίγουρα ακόμα και ο ίδιος άνθρωπος δεν μπαίνει για τον ίδιο λόγο σε διαφορετικά social media channels. Οπότε θα πρέπει κάθε φορά να προσαρμόζουμε το περιεχόμενό μας στην κάθε πλατφόρμα ξεχωριστά και να επικοινωνούμε μέσω περιεχομένου που είναι απόλυτα σχετικό με την αισθητική και την κουλτούρα της κάθε πλατφόρμας. Αλλιώς είμαστε irrelevant.

4.Eνεργοποιούν το ενδιαφέρον του κοινού

Μία από τις μεγαλύτερες προκλήσεις των marketers αυτή τη στιγμή είναι να κερδίζουν την προσοχή του κοινού. Ο όγκος του περιεχομένου που διανέμεται καθημερινά και τα δεκάδες νέα και παραδοσιακά μέσα κατακλύζουν τα μάτια των πελατών που βλέπουν περισσότερα από 2 χιλιάδες μηνύματα καθημερινά. Αυτό σημαίνει ότι το δικό σας περιεχόμενο θα πρέπει να είναι η παύση στο ασταμάτητο scrolling του κοινού που θέλετε να επικοινωνήσετε. Δηλαδή θα πρέπει να σχεδιάζετε το content σας με τέτοιο τρόπο ώστε να κεντρίζει άμεσα το ενδιαφέρον του κοινού διότι δεν έχετε περισσότερα από 2 δευτερόλεπτα.

Συμπεράσματα

Το παραδοσιακό μάρκετινγκ δεν είναι πια αποτελεσματικό ή για να το θέσω καλύτερα, δεν έχει την ίδια αποτελεσματικότητα που είχε τα προηγούμενα χρόνια κι αυτό γιατί η αγοραστική συμπεριφορά των πελατών έχει αλλάξει. Αυτό που αναζητουν, αλληλεπιδρούν και καταναλώνουν στο διαδίκτυο και τα social media δεν είναι διαφημίσεις αλλά πρωτότυπο περιεχόμενο.

Επιβάλλεται να εντάξεται στην στρατηγική σας το content marketing διότι είναι ο μοναδικός τρόπος να παραμείνετε σχετικοί με την κουλτούρα της αγοράς και τον τρόπο που εκλύεται ο άνθρωπος - υποψήφιος πελάτης σας.

Ελπίζω να σας φάνηκε χρήσιμο διότι εμάς μας βοηθάει καθημερινά να δημιουργούμε στοχευμένο περιεχόμενο για δεκάδες accounts. Αν θέλετε, μπορείτε να δείτε και να χρησιμοποιείσετε ως οδηγό το Content Strategy Model που έχουμε σχεδιάσει στην RISTART. 

Από τη στιγμή που το διαδίκτυο έγινε το κυριότερο πεδίο δράσης του μάρκετινγκ προσφέροντας νέες δυνατότητες επικοινωνίας, αλληλεπίδρασης και πώλησης στα τμήματα μάρκετινγκ, ξεκίνησε μια δημιουργική συζήτηση μεταξύ των brand marketers και των performance marketers σχετικά με το ποιο από τα δύο είναι πιο αποτελεσματικό.

Ξέρετε, από την μία είναι οι παραδοσιακοί του μάρκετινγκ που γνωρίζουν από δημιουργικότητα, tone of voice, emotional connection, branding, storytelling, brand experience και από την άλλη οι άνθρωποι της τεχνολογίας και του προγραμματισμού, οι data lovers με αναλυτική σκέψη που δίνουν ιδιαίτερη βαρύτητα στους αριθμούς, στα διαγράμματα και στα CPC, CPA, CPM κ.α.

Παράλληλα, επιχειρηματίες και στελέχη του μάρκετινγκ προσπαθούν ακόμα και σήμερα από αυτά που ακούν και βλέπουν στην αγορά, να καταλήξουν ποιο είναι το καταλληλότερο για το brand τους.

Branding και Performance

Από τη μία, ένα ισχυρό brand name με ξεκάθαρο positioning και στοιχείο διαφοροποίησης που έχει καταφέρει να είναι top of mind στο μυαλό των πελατών του, αδιαμφισβήτητα κερδίζει τα πάντα στην αγορά αλλά για να το χτίσεις χρειάζεται χρόνος και ο χρόνος στο επιχειρείν κοστίζει.

Από την άλλη, η όσο το δυνατόν καλύτερη απόδοση του διαφημιστικού budget στο digital marketing με εξατομικευμένες διαφημίσεις, κατάλληλο περιεχόμενο σε κάθε touch point μέσω marketing automations φέρνει άμεσα αποτελέσματα αλλά δεν συμβάλλει ιδιαίτερα στην διαφοροποίηση και ενδυνάμωση του brand.

Στην RISTART τα τελευταία χρόνια ακολουθούμε μία διαφορετική προσέγγιση που όπως φαίνεται έχει την καλύτερη απόδοση. Και τι σημαίνει αυτό; Δημιουργεί γρήγορα ένα revenue stream για την εταιρία (money is oxygen!) και από την άλλη συμβάλλει στην ενδυνάμωση και ισχυροποίηση του brand έτσι ώστε να δημιουργούμε συνεχώς μια σταθερή πελατειακή βάση που εμπιστεύεται το brand.

Οπότε αφήνουμε μία για πάντα το δίλημμα brand marketing ή performance marketing διότι η απάντηση για την καλύτερη απόδοση του πλάνου μάρκετινγκ συμπεριλαμβάνει και τα δύο ταυτόχρονα. Δεν αποφασίζουμε ένα από τα δύο, αυτό ή αυτό αλλά υλοποιούμε συνδυάζοντας και τα δύο. Εξού και ο όρος brandformance που πηγάζει από τις λέξεις branding και performance.  (Brand(ing) + (Per)formance)

Τι είναι το brandformance marketing;

Με τον όρο brandformance που συνδυάζει του όρους branding και performance, περιγράφουμε την στρατηγική που συνδυάζει ενέργειες για την ενδυνάμωση και ανάπτυξη ενός brand ενώ παράλληλα συμβάλλει στην μέγιστη απόδοση της κάθε ενέργειας ανά κανάλι με απώτερο σκοπό την επίτευξη των στόχων του μάρκετινγκ.

Αν δεν σας γίνεται αντιληπτό θέλω να σας πω ξεκάθαρα και μιλώντας στρατηγικά, ότι είναι ο καλύτερος τρόπος να επιτύχετε συνδυαστικά βραχυπρόθεσμους και μακροπρόθεσμους στόχους έχοντας υψηλό conversion rate.

Μιλώντας συνεχώς με CEO, commercial directors, marketers και ιδιοκτήτες εταιριών, νιώθω την αγωνία, τους προβληματισμούς τους και ξέρω τι σημαίνει για όλους επένδυση στο μάρκετινγκ και μέγιστη αξιοποίηση κάθε ευρώ. Οπότε η απάντηση βρίσκεται στο brandformance.

Τι περιλαμβάνει το brandformance marketing;

Εφόσον μιλάμε για ολιστική προσέγγιση θέλω να έχετε στο μυαλό σας ότι θα πρέπει να γνωρίζετε το customer journey, δηλαδή το ταξίδι του πελάτη σας από την ώρα που σκέφτεται ότι θέλει να αγοράσει κάτι, μέχρι την ώρα που το αγοράζει και γίνεται πιστός πελάτης. Πρέπει να το ξέρετε διότι οι ενέργειες μάρκετινγκ για να έχουν αποτέλεσμα, θα επικεντρωθούν στα σημαντικότερα σημεία επαφής (touch points) και αλληλεπίδρασης που έχει το brand σας με τους υποψήφιους πελάτες έτσι ώστε να τους πείσουν ότι εσείς είστε η καταλληλότερη επιλογή.

Πάμε να δούμε μερικές από τις ενέργειες που περιλαμβάνονται στο brandformance.

- Ένα από το πρώτα σημεία επαφής με τους υποψήφιους πελάτες είναι η μηχανή αναζήτησης Google. Οπότε αν αυτό ισχύει και για εσάς φροντίστε το brand σας να εμφανίζεται τόσο στις branded αναζητήσεις, όσο και σε generic keywords του κλάδου (ανά περίπτωση) με paid ads, οργανικό content και SEO ενέργειες. - Η μηχανή αναζήτησης διαβάζει και το περιεχόμενο των τίτλων από τα videos σε Youtube, Instagram, Facebook και Tik Tok. Απαραίτητη προϋπόθεση για να ξεχωρίσετε στις αναζητήσεις είναι ο υποψήφιος πελάτης να δει δικά σας videos που απαντούν στο ερώτημά του. Το content marketing σε συνδυασμό με το social media marketing είναι η λύση στην οργανική προβολή του brand σας. Δώστε πολύ μεγάλη βαρύτητα στους τίτλους των videos και των άρθρων. - Αν γνωρίζετε πού βρίσκεται το κοινό σας και έχετε καθορίσει το media mix σας, τότε υλοποιήστε μια brand awaraness campaign σε offline και online μέσα. Στα online σχεδιάστε εξατομικευμένες διαφημίσεις ανά social media channel και στοχευμένο κοινό. - Στοχεύστε το κοινό που μπήκε στο website σας ή αναζητά στο διαδίκτυο υπηρεσίες και προϊόντα σχετικά με αυτά που παρέχετε με non-skippable pre-roll videos στο Youtube. Είναι η πιο αποτελεσματική μορφή διαφήμισης μεταξύ όλων των άλλων στο Youtube. Παράλληλα μπορείτε να σχεδιάσετε και μια retargeting banner campaign στο Google Display Network. - Αν πουλάτε προϊόντα στο διαδίκτυο τότε θα πρέπει να ενσωματώσετε στην στρατηγική σας Shopping Ads στην Google διότι με αυτόν τον τρόπο θα εμφανίζονται τα προϊόντα σας με περιγραφή, τιμή, φωτογραφία και το όνομα του eshop σας. - Μην επικεντρώνεστε μόνο στην δημιουργία νέων πελατών. Να επικοινωνείτε συχνά και με την υπάρχουσα πελατειακή βάση μέσω email marketing, viber και sms marketing. Πόσο συχνά; Όσο συχνά έχετε να επικοινωνήσετε κάτι που αφορά το κοινό σας. Να παρακαλουθείτε τα αποτέλεσμα της κάθε καμπάνια όπως open rates και clicks. Μην επικεντρώνεστε στο πόσοι αλλά στο γιατί έκαναν ή δεν έκαναν αυτό που στοχεύσατε.

Πριν ξεκινήσετε οποιαδήποτε ενέργεια θέλω να θυμάστε ότι όπως κάθε εταιρία, προϊόν ή υπηρεσία είναι διαφορετική, έτσι και εσείς είστε διαφορετικοί. Επικεντρωθείτε, αξιολογήστε και αναλύστε εσάς και τους πελάτες σας και να μην βλέπετε τι κάνουν οι άλλοι. Κάθε brand είναι μοναδικό και ξεχωριστό. Αν χρειαστείτε βοήθεια με μεγάλη μας χαρά να σας την παρέχουμε!

Είμαι σίγουρος ότι έχετε παρατηρήσει το τελευταίο διάστημα ότι τόσο η ορθογραφία μου όσο και τα videos μου είναι αποκλειστικά προσανατολισμένα στο brand bulding. Δεν το κάνω τυχαία. Υπάρχει σοβαρός λόγος που δίνω πολύ μεγάλη βαρύτητα και προσπαθώ να σας εξηγήσω ότι το πιο σημαντικό πράγμα που έχετε να κάνετε αυτή τη στιγμή είναι το branding.

Δύο είναι οι λόγοι που δίνω πολύ μεγάλη βαρύτητα. Πρώτον, διότι βλέπω παρα πολλές εταιρίες να επενδύουν χρήματα σε επικοινωνία και διαφήμιση, σε παραδοσιακά και νέα μέσα χωρίς να έχουν προαποφασίσει ότι αυτό που επικοινωνούν συμβάλλει σε ένα ξεκάθαρο positioning στο μυαλό του πελάτη. Και δεύτερον, γιατί η βάση της επικοινωνίας τους είναι product hard-selling ενέργειες.

Δεν είναι απαραίτητα κακό, αλλά δεν είναι το ιδανικό για το σήμερα. 

Παρακάτω σας γράφω πρακτικά πράγματα που βλέπω ότι δουλεύουν και θα σας βοηθήσουν να ξεχωρίσετε από τον ανταγωνισμό.

Η τιμή μπορεί να είναι ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, αλλά μέχρι πότε; Το προϊόν σας μπορεί να έχει κάποια ιδιαίτερα χαρακτηριστικά και οφέλη σε σύγκριση με αυτά του ανταγωνισμού, αλλά μέχρι πότε; Αυτό που σίγουρα δεν μπορεί ποτέ να αντιγράψει ο ανταγωνισμός είναι το brand DNA σας.

Υπάρχουν πολλές εταιρείες αθλητικών παπουτσιών αλλά μία είναι η Nike. 

Τα οφέλη που προσφέρει το branding

Όταν έχετε ένα ισχυρό brand η ανάγκη για πωλήσεις είναι πολύ μικρότερες διότι δεν χρειάζεται να πείσετε τον κόσμο να αγοράσει από εσάς, αφού ο κόσμος είναι ήδη πεπεισμένος και εμπιστεύεται το brand σας.

Τα brands που έχουν μια ξεκάθαρη τοποθέτηση στο μυαλό του πελάτη έχουν πολύ λιγότερες ανάγκες για hard-selling ενέργειες διότι ελκύουν την αγορά και κερδίζουν εύκολα την προσοχή και την εμπιστοσύνη του κοινού.

Τα brands πείθουν τους ανθρώπους να πληρώσουν πολύ μεγαλύτερη αξία από αυτή που θα πλήρωναν για ένα αντίστοιχο προϊόν και έχουν αναπτύξει ισχυρούς δεσμούς εμπιστοσύνης με το πελατολόγιο τους.

Το branding είναι συναισθήματα και τα συναισθήματα έχουν τη δύναμη να μετατρέψουν τον δυνητικό πελάτη σε πιστό πελάτη. Άλλωστε ο κανόνας λέει ότι “Ο πελάτης επιλέγει με την λογική αλλά τελικά αγοράζει με το συναίσθημα”.

Το κοινό εμπιστεύεται πολύ πιο εύκολα τα brands, τα θαυμάζει, τα ακολουθεί κι έχει τη διάθεση να συγχωρέσει τυχόν λάθη που μπορεί να κάνουν. Ξέρετε γιατί; Γιατί ξέρει ότι ένα brand σέβεται τους πελάτες του και έχει την πρόθεση να προσφέρει εξαιρετικές εμπειρίες στο κοινό του. Δηλαδη σε εμάς.

Ένα ακόμα εξαιρετικό όφελος για τα brands είναι το γεγονός ότι οι πελάτες αγοράζουν περισσότερο και συχνότερα και δεν μπαίνουν καν στη διαδικασία να τα συγκρίνουν με άλλα. Το κοινό συμπεριφέρεται στα brands με θρησκευτική ευλάβεια.

Η διαδικασία του branding δεν είναι απλά να εμφανίζεστε ως καλύτερη λύση από τον ανταγωνισμό αλλά να είστε η μοναδική λύση για τις προσκλήσεις και φιλοσοξίες που έχει το κοινό σας. Διότι τα brands είναι πάντα πιο σχετικά με τις ανάγκες του κοινού τους και αυτό σας το έχω αναφέρει σε παλιότερο άρθρο μου ως brand relevance.

Ανθρωποκεντρικό branding

Το branding σήμερα περιλαμβάνει εσάς και τους συνεργάτες σας. Το branding σήμερα είναι ανθρωποκεντρικό. Παρατηρείτε τα τελευταία χρόνια τους CEO όπως Richard Branson, Elon Mask, Satya Nadella, Jeff Bezos, Marc Benioff, Mark Zuckerberg, Jack Ma, Gary Vaynechuk, Tim Cook, να επικοινωνούν συνεχώς μέσω των social media με videos, φωτογραφίες και άρθρα;

Ξέρετε γιατί;

Γιατί γνωρίζουν ότι σήμερα το κοινό, η αγορά, οι άνθρωποι, θέλουν να συνεργάζονται με ανθρώπους που γνωρίζουν. Συνδέονται και αλληλεπιδρούν με ανθρώπους. Εμπιστεύονται ανθρώπους και τι καλύτερο από το να γνωρίζεις τον άνθρωπο που διαμορφώνει το μέλλον ενός brand.

Το ιδανικό αποτέλεσμα των ενεργειών σας είναι να είστε authority στον κλάδο σας, να έχετε αξιοπιστία και να αποτελείτε την πρώτη σκέψη στο μυαλό του πελάτη όταν θέλει να αγοράσει ένα προϊόν αντίστοιχο με αυτό που προσφέρετε. Το κοινό δεν θέλει να έχει πολλά πράγματα μέσα στο μυαλό του. Ήδη έχει πολλά και δεν μπορεί να τα διαχειριστεί. Θέλει να έχει συγκεκριμένες επιλογές που καλύπτουν συγκεκριμένες ανάγκες. Θέλει να έχει εσάς, τις συμβουλές σας, την υποστήριξή σας, την βοήθειά σας.

Το branding έχει εφαρμογή σε μικρές και μεγάλες επιχειρήσεις. Αν είστε μικρή εταιρία είναι ακόμα πιο εύκολο και θα σας εξηγήσω γιατί. Η μικρή εταιρία είναι πιο ευέλικτη και προσαρμοστική, μπορεί να πειραματίζεται και να δοκιμάζει συνεχώς καινούρια πράγματα. Η μικρή εταιρία μπορεί να υιοθετήσει και να επικοινωνήσει μια ενιαία κουλτούρα και εξυπηρέτηση προς στους πελάτες.

Μία μικρή εταιρία με μοναδική προσωπικότητα και ξεκάθαρες αξίες είναι μεγάλη στα μάτια των πελατών της. Μπορείτε να γίνεται ένας πανίσχυρος Δαβίδ ανάμεσα σε αδιάφορους Γολιάθ.

Να ξεκαθαρίσω κάτι. Το branding δεν έχει να κάνει με το μέγεθος της εταιρίας σε ανθρώπινο δυναμικό και τζίρους. Το branding ξεκινάει από την πρώτη μερά έναρξης της εταιρίας και συμβάλλει στην σταθερή ανάπτυξη της εταιρίας.

Tο σημαντικότερο για το branding 

Και για το τέλος άφησα το πιο σημαντικό. Το branding θέλει υπομονή. Πολύ υπομονή. Το να χτίσεις ένα brand δεν είναι εύκολη υπόθεση. Το χτίσιμο ενός brand είναι το ίδιο με το να χτίσεις μια δυνατή σχέση με έναν άνθρωπο. Πρέπει να περάσετε χρόνο μαζί, να μάθει ο ένας τον άλλο, να ακούσετε και να ακουστείτε, να δημιουργηθεί μια συναισθηματική σύνδεση και μετά να κάνετε ότι περνάει από το χέρι σας για να την διατηρήσετε.

Αλλά όταν γίνει αυτό, η αξία του brand είναι ανεκτίμητη.

Ξέρετε τι προσπαθούν να κάνουν οι εταιρίες μυαλό του πελάτη; Για να μην σας βάλω σε σκέψεις απαντώ άμεσα.

Προσπαθουν να καταλάβουν ένα μέρος από το μυαλό του, να το κάνουν δικό τους και αν είναι εφικτό σιγά σιγά να το επεκτείνουν. Ξέρετε πως λέγεται αυτό στη γλώσσα των marketers; Λέγεται positioning. (διαβάστε το βιβλίο)

Και πως γίνεται το positioning; Με την στρατηγική μάρκετινγκ που σημαίνει ότι όλες οι ενέργειες που υλοποιούμε σε on και offline μέσα, περιεχόμενο και διαφημιστικές καμπάνιες, activations και συνεργασίες, έχουν ως σκοπό να κερδίσουν μια θέση στο ήδη υπερφορτωμένο μυαλό των πελατών.

Τί είναι το positioning;

Πάμε λοιπόν, “Positioning είναι η διαδικασία τοποθέτησης ενός brand στο μυαλό των πελατών”. Φυσικά αυτή η πρόταση στην σημερινή εποχή της υπερπληθώρας προϊόντων και υπηρεσιών δεν είναι ολοκληρωμένη και αυτό που λείπει είναι το “με τέτοιο τρόπο ώστε να διαφοροποιείται από τον ανταγωνισμό”.

Ναι ναι, πολύ σωστά διαβάζετε διότι ο πελάτης που απευθυνόμαστε σήμερα έχει πολλές επιλογές γι’ αυτό κι εμείς θα πρέπει να κάνουμε ότι περνάει από το χέρι μας για να του εξηγήσουμε ότι η δική μας πρόταση αξίας (value proposition) είναι πιο σχετική με τις ανάγκες και προσδοκίες του.

Πώς αγοράζουν οι πελάτες;

Αν περιμένατε να γράψω ότι η δική μας πρόταση είναι καλύτερη από του ανταγωνισμού τότε θα πρέπει να σας ενημερώσω ότι οι πελάτες δεν αγοράζουν το καλύτερο αλλά το πιο σχετικό με τις ανάγκες τους, με τα θέλω τους.

Φανταστείτε ότι ο πελάτης θέλει να αγοράσει μια ηλεκτρική σκούπα ή ένα νερό ή μακαρόνια ή ένα ζευγάρι ακουστικά. Θα ήταν απατηλό να πιστεύουμε ότι ο πελάτης θα συγκρίνει όλες τις επιλογές που έχει στην διάθεσή του και στη συνέχεια θα επιλέξει το καλύτερο της αγοράς. Ναι θα επιλέξει το καλύτερο αλλά το δικό του καλύτερο και όχι της αγοράς. 

Το αποτέλεσμα των "me too" προϊόντων

Υπάρχουν εκατομμύρια προϊόντα και τα περισσότερα από αυτά χαρακτηρίζονται ως “me too” που σημαίνει ότι δεν έχουν ουσιαστικές διαφορές από τον ανταγωνισμό.

Οπότε οι marketers τι κάνουν; Επενδύουν χρήματα, πολλά χρήματα στην διαφήμιση για να αγοράσουν χωροχρόνο που θα τους φέρει πελάτες. Σε ένα γενικότερο πλαίσιο, η πιο συχνή προσέγγιση των marketers είναι το “my brand is better than yours” που σημαίνει ότι προσπαθούν να πείσουν το κοινό ότι η δική τους πρόταση είναι καλύτερη από αυτή του ανταγωνισμού.

Μια προσέγγιση που τις περισσότερες φορές δεν έχει τα επιθυμητά αποτελέσματα διότι ο leader παραμένει leader, συνεχίζει να κατέχει μεγάλο μερίδιο της αγοράς, οι υπόλοιποι ανταγωνιστές απολαμβάνουν το αποτέλεσμα της έγκαιρης εισόδου στην αγορά και εμείς που προσπαθούμε να μπούμε τώρα κερδίσουμε ένα μικρό μερίδιο της αγοράς.

Φυσικά όλα αυτά που σας γράφω παραπάνω δεν υπάρχουν καν στο μυαλό των σημερινών digital marketers διότι πολύ απλά δεν τα γνωρίζουν και έτσι αναλαμβάνουν να υλοποιήσουν το πλάνο ψηφιακής επικοινωνίας χωρίς να τους είναι ξεκάθαρο τι πρέπει να πουν, πως να το πουν και σε ποιον.

Ανάλυση και κατανόηση του brand

Πολλές φορές βλέπω την απορία στο πρόσωπο υποψήφιων πελατών που έρχονται στην RISTART και τους θέτουμε ερωτήσεις σχετικά με το brand τους. Και αυτό συμβαίνει διότι είναι απαραίτητο να ξέρει ο marketer τα βασικά στοιχεία του brand dna που θα αναλάβει να γνωστοποιήσει στην αγορά όπως ποιο είναι το brand personality, το tone of voice, ποιο είναι το στοιχείο διαφοροποιήσης και φυσικά τι θέλουμε να γνωρίζει το κοινό για το brand. 

Άλλωστε ένας από τους βασικούς κανόνες του μάρκετινγκ λέει ότι “Πότε δεν ξεκινάς να επικοινωνείς ότι δεν γνωρίζεις ποιος είσαι διότι δεν θα ξέρεις τι πρέπει να πεις.”

Εν κατακλείδι, αν θέλετε να αυξήσετε τις πιθανότητες τοποθέτησης της ιδέας, του προϊόντος ή της υπηρεσίας στο μυαλό των πελατών σας, ξεκινήστε πρώτα από ποιοι είστε, γιατί υπάρχετε, ποια είναι η πρόταση αξίας που φέρνετε στην αγορά, ποιο είναι το στοιχείο που σας διαφοροποιεί από τον ανταγωνισμό και σε ποιον απευθύνεστε.

Επειδή ξέρω ότι τώρα σκέφτεστε “Μα, και αν δεν υπάρχει στοιχείο διαφοροποίησης;” Ε τότε αναζητήστε creative ανθρώπους ή ένα διαφημιστικό γραφείο που θα διαφοροποιήσει το brand σε επίπεδο επικοινωνίας.

Tο 2021 ήταν μια χρονιά ραγδαίων αλλαγών για τους marketers. Έγιναν πολλά σε σύντομο χρονικό διάστημα διότι η πανδημία λειτούργησε ως επιταχυντής των αλλαγών. Βγάλαμε πολλά συμπεράσματα και για είμαστε έτοιμοι για το 2022 συγκεντρώσαμε για εσάς τις τάσεις για το μάρκετινγκ ώστε να γνωρίζετε τι πρέπει να κάνετε. 

No1 - Strategic Marketing

Τα τελευταία χρόνια ο κλάδος του μάρκετινγκ γίνεται ιδιαίτερα πολύπλοκος και απαιτητικός. Τα κανάλια επικοινωνίας πληθαίνουν, το κοινό μεταναστεύει από τη μια πλατφόρμα στην άλλη, δημιουργούνται συνεχώς νέα τεχνολογικά εργαλεία, η αγοραστική συμπεριφορά των πελατών αλλάζει και ο ανταγωνισμός αυξάνεται. Η απάντηση στο τί πρέπει να κάνει η κάθε εταιρία βρίσκεται στον σχεδιασμό ενός πλάνου μάρκετινγκ που θα συμβάλλει στην επίτευξη των επιχειρηματικών στόχων. 

Προσέξτε! Όχι ενέργειες μάρκετινγκ δίχως προγραμματισμό αλλά μάρκετινγκ που είναι απόλυτα ευθυγραμμισμένο με την ανάπτυξη της επιχείρισης.

Συνεπώς οι εταιρείες που θέλουν να ξεχωρίσουν το 2022 και φυσικά τα επόμενα χρόνια, θα πρέπει να επενδύσουν στην δημιουργία ενός πλάνου μάρκετινγκ που θα περιλαμβάνει συγκεκριμένους και μετρήσιμους στόχους, ανάλυση της αγοράς και του target audience που απευθύνεται η εταιρία, στρατηγικά σχεδιασμένες ενέργειες μάρκετινγκ, ετήσιο προϋπολογισμό και χρονοδιάγραμμα.

Αν λοιπόν βαρεθήκατε να κάνετε χωρίς να γνωρίζετε το γιατί, αν δεν θέλετε να ξοδεύετε χρήματα σε άσκοπες ενέργειες και δεν είναι ξεκάθαρο στο μυαλό σας ποιος είναι ο σκοπός σας, τότε ήρθε η στιγμή να δημιουργήσετε το πλάνο μάρκετινγκ για το 2022. 

Διαβάστε τον Πλήρες Οδηγό Πλάνο Μάρκετινγκ που είχαμε γράψει για να το κάνετε σωστά.

No2 - Branded Customer Experiences

Για πολλά χρόνια γνωρίζαμε ότι το μάρκετινγκ μέσω της διαφήμισης μπορούσε να δημιουργήσει τάση στην αγορά καθώς είχε τη δύναμη να πεισει το κοινό να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Όπως φαίνεται, για τους marketers που έχουν προσαρμοστεί στα νέα δεδομένα της αγοράς, η προτεραιότητα πια δεν είναι οι καμπάνιες και η διαφήμιση αλλά η δημιουργία μοναδικών εμπειριών.

Είναι ξεκάθαρο πλέον και ωριμάζει στο μυαλό των marketers ότι τα brands δεν χτίζονται με διαφημίσεις αλλά με εμπειρίες. Σήμερα όπως λέμε στο μάρκετινγκ “experience is everything” και σε αυτό συνηγορεί η τελευταία μελέτη της PWC που λέει ότι το 73% των πελατών αναφέρουν ότι η συνολική εμπειρία που διαμορφώνουν από ένα brand είναι ένας παράγοντας που επηρεάζει την αγοραστική συμπεριφορά τους. 

Τι σημαίνει εξαιρετική και αξέχαστη εμπειρία; Σημαίνει ξεκάθαρο customer journey και βελτιστοποίηση του κάθε touch point που έχει η εταιρία με τους πελάτες της, customer - oriented ενδοεταιρική κουλτούρα, εξατομικευμένα μηνύματα και πληροφορίες για κάθε πελάτη ανάλογα με την αγοραστική συμπεριφορά του, ταχύτατη απόκριση στα ερωτήματα των πελατών, αποτελεσματική επικοινωνία και πολύ μα πάρα πολύ καλή γνώση των ανθρώπων της εταιρίας πάνω στο αντικείμενό τους. 

No3 - Social Media Strategy

Ξέρω ότι τα αγαπάτε τα social media και θέλετε συνεχώς να ακούτε νέα πράγματα γι αυτά. Τα social media είναι το νούμερο ένα κανάλι που χρησιμοποίησαν οι marketers το 2021 και όπως φαίνεται όχι απλά θα το διατηρήσουν στην πρώτη θέση, αλλά θα αυξήσουν ακόμα περισσότερο τις επενδύσεις τους.

Βέβαια τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι ένα δυναμικό περιβάλλον και γι’ αυτό το λόγο οι εταιρίες οφείλουν να αξιολογήσουν τις ενέργειες των προηγούμενων ετών, τα αποτελέσματά τους, τις αλλαγές που έχουν γίνει στα social media και στη συνέχεια να αναπροσαρμόσουν την στρατηγική τους. Το μόνο σίγουρο είναι ότι τα social media προσφέρουν τεράστιες δυνατότητες σε μικρά και μεγάλα brands.

Οπότε μην μείνετε αποκλειστικά και μόνο στην χρήση των social media channels ως κανάλι διανομής και προώθησης περιεχομένου και διαφημίσεων. Χρησιμοποιείστε τα για το social listening που σημαίνει να ακούσετε την αγορά, για να αλληλεπιδράσετε με το κοινό σας, για να δημιουργήσετε κοινότητες και φυσικά για να απαντήσετε σε προβλήματα και προκλήσεις της κοινωνίας.

Είναι ξεκάθαρ ότι ήρθε και πάλι η στιγμή να θυμηθούμε ότι η μεγαλύτερη αξία που προσφέρουν τα social media δεν είναι το media αλλά το social. Αυτή η αμφίδρομη επικοινωνία και αλληλεπίδραση μεταξύ ανθρώπων και εταιριών. 

No4 - Attention Grabbers

Γίνονται συνεχώς κουβέντες για τους αλγόριθμους σε κάθε πλατφόρμα. Πως δουλεύει ο αλγόριθμος, αλλαξε ο αλγόριθμος, τι θα κάνουμε για το αλγόριθμο; Έχω να σας κάνω μια ερώτηση. Παράγετε περιεχόμενο και σχεδιάζετε διαφημίσεις για τον αλγόριθμο ή για ένα συγκεκριμένο κοινό;

Επειδή την απάντηση την γνωρίζετε πολύ καλά, αφήστε τα technicalities και επικεντρωθείτε στο γεγονός ότι απευθύνεστε σε ανθρώπους με συγκεκριμένες προσδοκίες, φιλοδοξίες και θέλω. Αν το περιεχόμενό και οι διαφημίσεις σας δεν είναι πρωτότυπα, αυθεντικό, φρέσκα και σχετικά με το κοινό σας, κανένας δεν πρόκειται να αφιερώσει χρόνο και να ασχοληθεί μαζί σας.

Δεν υπάρχει μαγική συνταγή που θα σας βοηθήσει να κερδίσετε την προσοχή του κοινό. Αντιθέτως, η αξιοποίηση των insights από τα touch points με το κοινό σας και η δημιουργικότητα ώστε να μεταδώσετε το μήνυμα σας με ευφάνταστο τρόπο είναι οι 2 παράγοντες που φέρνουν αποτελέσματα. Επαναλαμβάνω όχι μαζικές συνταγές αλλά insights και δημιουργικότητα.

Οπότε, αναλύστε το κοινό σας σε βάθος και κατανοήστε το γενικότερο lifestyle τους. Μην μένετε μόνο στις λέξεις κλειδιά και τις αναζητήσεις διότι έτσι χάνετε την ευκαιρία να έρθετε πιο κοντά με τους πελάτες σας. Εμβαθύνετε στη γενικότερα συμπεριφορά τους, τί είναι αυτό που μπορεί να καλύψει τα προσωπικά τους “θέλω” και δημιουργήστε το αντίστοιχο περιεχόμενο.

No5 - Quality Vs Quantity 

Για αρκετά χρόνια κάναμε αξιολογήση αναλύοντας αν είναι σημαντικότερη η ποιότητα ή η ποσότητα στο περιεχόμενο και τα κανάλια διανομής, τα social media. Αυτή τη στιγμή μπορούμε να πούμε με μεγάλη βεβαιότητα και δίχως την παραμικρή αμφιβολία ότι κερδίζει είναι η ποιότητα.

Αυτό συμβαίνει για 2 λόγους.

Πρώτων διότι λόγω της υπερπαραγωγής και διανομής περιεχομένου σε πολλά κανάλια το κοινό βλέπει περισσότερα από 2000 χιλιάδες μηνύματα ημερισίως οπότε αδυνατεί να παρακολουθήσει τις κοινοποιήσεις που δεν είναι άκρως ενδιαφέρουσες και σχετικές με τα ενδιαφέροντά τους. Δεύτερων, εσείς στην προσπάθειά σας να παράξετε συνεχώς πρωτότυπο περιεχόμενο για να τροφοδείτε τα social media channels, πολλές φορές, αναγκαστικά, θα κάνετε εκπτώσεις στην ποιότητα ή θα κάνετε κάτι που δεν είναι και τόσο ενδιαφέρον.

Eπικεντρωθείτε σε συγκεκριμένο είδος περιεχομένου, μείνετε συνεπείς στους χρόνους κοινοποίησης του και επιλέξτε τα social media channels που μπορείτε να υποστηρίξετε με αντίστοιχο ποιοτικό περιεχόμενο.

Συνεπώς το 2022 προκαλέστε τον εαυτό σας, την ομάδα σας, την εταιρία σας προσπαθώντας να αντιληφθείτε πια κανάλια και ποιο είδος περιεχομένου είναι πιο αποτελεσματικά, παρέχουν καλύτερες εμπειρίες στο κοινό σας ενώ παράλληλα εξυπηρετούν τους στόχους του μάρκετινγκ. 

No6 - Visual & Audion Content

Δεν είναι η πρώτη φορά που σας αναφέρουμε ότι θα πρέπει να επενδύσετε στο visual και audio content διότι όπως βλέπουμε το κοινό τα αναζητά και τα καταναλώνει μανιωδώς αφήνοντας πίσω τα κείμενα. Αρκεί μόνο να δείτε την ανάπτυξη που έχουν social media channels και πλατφόρμες όπως τα Instagram, Tik Tok, Pinterest, Youtube, Clubhouse και Spotify.

Αυτό που δεν περιμέναμε και μας έχει κάνει πολύ μεγάλη εντύπωση είναι η άνθιση των podcasts. Τα podcasts είναι ένας εξαιρετικός τρόπος να μεγαλώσετε το κοινό που απευθύνεστε δημιουργώντας generic περιεχόμενο σε audio μορφή.

Όσον αφορά τα videos στη στρατηγική σας μπορείτε να συνδυάσετε long form και short form videos. Τα short form videos κερδίζουν ολοένα και περισσότερο το ενδιαφέρον του κοινού και αυτό λόγω του Tik Tok και των Instagram stories. Κάτι που πρέπει να γνωρίζετε είναι ότι και οι 2 πλατφόρμες έχουν αυτή τη στιγμή την μεγαλύτερη οργανική απήχηση.

Τα long form videos να τα συμπεριλάβετε στην στρατηγική σας μόνο όταν υπάρχει σοβαρός λόγος και πιστεύετε ότι το ενδιαφέρον του κοινού θα μείνει αναλλοίωτο καθ’ όλη τη διάρκεια του video. Μερικά παραδείγματα long form video είναι μια branded ταινία, συνέντευξη, ντοκιμαντέρ, ομιλία, marketing activation ή ένα live streaming το οποίο έχετε προγραμματίσει να δείξετε στο κοινό σας. 

Ένα σημαντικό tip για το τέλος: Στην εποχή του mobile first θα προβλέψετε τα videos σας να είναι κάθετα 4 προς 5 ή 9 προς 16.

No7 - Artificial Intelligence

Τίποτα δεν πρόκειται να αλλάξει τον τομέα του μάρκετινγκ όσο η τεχνητή νοημοσύνη. Μπορεί ακόμα και σήμερα να ακούγετε σε πολλούς ως επιστημονική φαντασία ή κάτι από το μακρινό μέλλον αλλά πρέπει να γνωρίζετε ότι η τεχνητή νοημοσύνη, είναι η τεχνολογία πίσω από την φωνητική αναζήτηση, τα chatbots, τους έξυπνους βοηθούς όπως η Siri, η Alexa, η Google Assistant και πολλά άλλα.

Στην big data εποχή η AI τεχνολογία μπορεί να μετατρέψει με μεγάλη ευκολία και σε πραγματικό χρόνο όλα τα δεδομένα που δημιουργούνται από το εσωτερικό και εξωτερικό περιβάλλον της εταιρίας, σε πολύτιμη γνώση που αν την αξιοποιήσετε θα έχετε τεράστια οφέλη.

Να ξέρετε ότι τα επόμενο χρόνια η τεχνητή νοημοσύνη θα αλλάξει μια για πάντα την δημιουργία και διανομή περιεχομένου διότι θα μπορεί να παρακολουθεί, να καταγράφει, να αναλύει την ανθρώπινη συμπεριφορά και να σερβίσει σε πραγματικό χρόνο το ανάλογο περιεχόμενο.

Αν δεν θέλετε να είστε απαρχαιομένοι marketers, αρχίστε από τώρα να δουλεύετε στο μυαλό σας τρόπους με τους οποίος μπορείτε να αξιοποιήσετε την τεχνολογία της τεχνητής νοημοσύνης. Ωστόσο μην ξεχνάτε… Η ανθρώπινη πτυχή του μάρκετινγκ εξακολουθεί να είναι σημαντική ίσως πιο σημαντική από ποτέ. Επομένως η ιδέα είναι να χρησιμοποιήσετε αυτήν την τεχνολογία για να ενισχύσετε τις προσπάθειες μάρκετινγκ και όχι να αντικαταστήσετε τους ανθρώπους. 

No8 - Influencer Marketing

Ένα νέο δυναμικό industry και άκρως αποτελεσματικό κανάλι επικοινωνίας των εταιριών με στοχευμένο κοινό. Για να έχετε μια εικόνα, η αγορά των infuencers θα ξεπέρασε φέτος τα 14 δις δολλάρια.

Το μεγάλο ερώτημα είναι γιατί συμβαίνει αυτό; Πως έγινε η εμφάνιση και ραγδαία ανάπτυξη των content creators;

Το κύριο δεδομένο είναι ότι το μάρκετινγκ μέσω της διαφήμισης έταξε πολλά τα προηγούμενα χρόνια αλλά όπως φαίνεται δεν τήρησε τις υποσχέσεις του. Κι έτσι η εμπιστοσύνη του κοινού προς τις εταιρίες μειώθηκε αισθητά.

Αντίθετα, τα τελευταία χρόνια βλέπουμε το κοινό να εμπιστεύεται καθημερινούς ανθρώπους καθώς τους θεωρεί πιο αληθινούς, οικείους και προσιτούς.

Θεωρούμε δεδομένο ότι θα πρέπει να συμπεριλάβετε στην στρατηγική σας την συνεργασία με nano, micro, macro ή mega influencers διότι έχουν το μεγαλύτερο ROI από οποιαδήποτε άλλη ενέργεια.

Για να επιλέξετε τον κατάλληλο influencer θα πρέπει να προσέξετε 3 παράγοντες.

Ο πρώτος είναι το κοινό που απευθύνεται ο influencer θα πρέπει να είναι το ίδιο με αυτό που θέλετε να απευθυνθείτε κι εσείς. Ο δεύτερος παράγοντας είναι το engagement που έχει ο influencer με το κοινό του. Ξέρω ότι όλοι θαμπωνόμαστε από τα μεγάλα νούμερα των followers αλλά αυτό που τελικά έχει σημασία είναι αν το κοινό δίνει σημασία και αλληλεπιδρά με τον influencer. Το τρίτο που πρέπει να προσέξετε είναι ο influencer να μην υπερκαλύψει το ίδιο το προϊόν. Αν έχετε ένα καινούριο προϊόν και η εταιρία σας δεν είναι γνωστή στο ευρύ κοινό, μην επιλέξετε influencer από το πάνω ράφι διότι θα κάνει overlapping το προϊόν σας. Επιλέξτε micro και nano influencers γιατί όπως βλέπουμε από τελευταία δεδομένα, έχουν καλύτερο interaction και impact στο κοινό τους.

Αν θέλετε να μάθετε ακόμα περισσότερα, διαβάστε το άρθρο μας που αναλύει το Τι είναι το influencer marketing και πως να ξεκινήσετε.

No9 - Purpose Driver Marketing

Οι σημερινοί καταναλωτές είναι πολύ πιο συνειδητοποιμένοι και γνωρίζουν καλύτερα από ποτέ τις επιπτώσεις που έχουν οι αγοραστικές τους συνήθειες στο περιβάλλον και την κοινωνία.

Συνεπώς είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν περισσότερα χρήματα για μια υπηρεσία ή ένα προϊόν όταν ξέρουν ότι τα χρήματά τους θα επενδυθούν για έναν απώτερο σκοπό. Οφείλουμε να γνωρίζουμε ότι οι άνθρωποι επιθυμούν έναν καλύτερο κόσμο. Θέλουν να βλέπουν το περιβάλλον που ζουν και δραστηριοποιούνται να εξελίσσεται και η ποιότητα ζωής τους να βελτιώνεται.

Γι’ αυτό εμπιστεύονται και επενδύουν σε εταιρίες που συμβάλλουν στην βελτίωση της κοινωνίας. Περιμένουν τις εταιρίες, περιμένουν εσάς να συμβάλλετε έμπρακτα στην κοινωνία και είναι έτοιμοι να σας υποστηρίξουν συμμετέχοντας στην προσπάθεια.

Αυτό σημαίνει ότι οι εταιρίες επιβάλλεται να στρέψουν την προσοχή τους στις προσδοκίες των ανθρώπων και να επενδύσουν στο μάρκετινγκ σκοπού γνωστό και ως... purpose-driven marketing

No10 - 

Η αλήθεια είναι ότι…. δεν έχουμε να ξεχωρίσουμε κάτι απλά το βάλαμε για να ακούγεται πιο ωραίο! 

Αυτές λοιπόν είναι οι τάσεις για το 2022. Σαφέστατα υπάρχουν και άλλες σημαντικές τάσεις αλλά εμείς επιλέξαμε και ξεχωρίσαμε τις πιο καθοριστικές για τους marketers. 

  [embed]https://www.youtube.com/watch?v=x629HGmtQWg[/embed]

Την εβδομάδα που μας πέρασε είχα μια πολύ ενδιαφέρουσα συνάντηση με νέους επιχειρηματίες, την δεύτερη γενιά που ανέλαβε σχετικά πρόσφατα τα ηνία του ομίλου.

Από τα πρώτα κιόλας λεπτά κατάλαβα ότι είχα απέναντί που 2 ενδιαφέρουσες προσωπικότητες που γνωρίζουν πολύ καλά το αντικείμενό τους ωστόσο θέλουν να μάθουν τον τρόπο με τον οποίο θα εξελίξουν το μάρκετινγκ της εταιρίας για να βελτιώσουν την εικόνα, την φήμη αλλά και το product portfolio. 

Δεν σας κρύβω ότι ένα από προσόντα που μου αρέσουν πολύ στους επιχειρηματίες είναι να γνωρίζουν αυτά που γνωρίζουν και να γνωρίζουν αυτά που δεν γνωρίζουν δίνοντας χώρο στους ειδικούς να τους βοηθήσουν. Συνήθως αυτοί είναι και οι επιτυχημένοι επιχειρηματίες.

Η συνάντησή αυτή μου έφερε στο μυαλό παρόμοιες συναντήσεις που έχω κάνει στο παρελθόν με επιχειρηματίες που ήθελαν αλλά δεν ήξεραν πως να κάνουν το μάρκετινγκ σωστά. Έτσι αποφάσισα να μοιραστώ την εμπειρία μου μαζί σας για να δείτε τον τρόπο που χρησιμοποιώ ώστε να εμβαθύνω στο πρόβλημα και να είμαι σε θέση να προτείνω την κατάλληλη λύση. Η προσέγγιση στις συναντήσεις

Αξίζει να σας αναφέρω ότι όταν με καλούν σε συναντήσεις για να αναλάβουμε ως agency ένα νέο έργο, ακολουθώ μία συγκεκριμένη μεθοδολογία. Δεν πηγαίνω ποτέ για να μιλήσω και να πείσω πόσο καλή εταιρία είμαστε αλλά αποκλειστικά και μόνο για να ακούσω με πολύ μεγάλη προσοχή αυτά που έχει να μοιραστεί μαζί μου ο συνομιλητής μου. 

Είμαι πιστός ακόλουθος του σκοπού δημιουργίας της RISTART που είναι "Να βοηθήσουμε τις εταιρίες να προσαρμοστούν στη νέα κανονικότητα".

Ακούω, κρατάω σημειώσεις αλλά δεν μένω ποτέ στις αρχικές δηλώσεις ή τα αιτήματα που έχουν οι υποψήφιοι πελάτες μας. Επειδή γνωρίζω ότι για το μάρκετινγκ λέγονται πολλά από πολλούς, όλοι έχουν τη δική τους άποψη και τις περισσότερες φορές αν όχι όλες, επιχειρηματίες και στελέχη βρίσκονται σε σημείο που δεν γνωρίζουν από πως πρέπει να ξεκινήσουν, τι πρέπει να κάνουν και με πια σειρά.

Να σας πω την αλήθεια δεν έχω ποτέ στο μυαλό μου το πώς θα πάρουμε το έργο αλλά πώς θα μπορέσω να τους κατευθύνω να πάρουν τη σωστή απόφαση. Η μέθοδος των 5 Γιατι

Οπότε για να είμαι σε θέση να δώσω τις προτάσεις μου κάνω πολλές διερευνητικές ερωτήσεις ακολουθώντας την "Μέθοδο των 5 Γιατί". Η μέθοδος αυτή με βοηθάει να φτάσω στο μυαλό του πελάτη και να ανακαλύψω την πραγματική ανάγκη που κρύβεται πίσω από την επιφανειακή ανάγκη που μου μεταφέρει στη πρώτη μας συνάντηση. Φυσικά υπάρχουν και πολλές περιπτώσεις που καταλαβαίνω ότι ο άνθρωπος που έχω απέναντί μου ξέρει πολύ καλά τι θέλει οπότε προχωράμε άμεσα στο επόμενο στάδιο.

Η συνάντηση ξεκινήσε έτσι:

“Έχουμε ξεκινήσει social media marketing, Google Ads, κάποιες offline ενέργειες με το sales force αλλά δεν είμαστε σίγουροι ότι αυτά που κάνουμε είναι σωστά και ότι τα κάνουμε με τον σωστό τρόπο. Είμαστε προσανατολισμένοι σε hard selling ενέργειες, product awareness campaings και δεν έχουμε πιάσει καθόλου το brand awareness. Είναι σωστό; Σίγουρα δεν περιμένουμε έσοδα από την πρώτη μέρα, υπομονή μπορούμε και κάνουμε αλλά ξεκινήσαμε όπως έπρεπε;”

Περιττό να σας πω ότι αυτό το κουβάρι των δημιουργικών σκέψεων υπάρχει στο 70 με 80 τις εκατό των ανθρώπων για το μάρκετινγκ παγκοσμίως.

Εμείς ως γνώστες και έμπειροι στο μάρκετινγκ με ανεπτυγμένη την ενσυναίσθηση, οφείλουμε να μπούμε στη θέση τους, να αναλύσουμε σε πολύ σύντομο χρονικό διάστημα τις σκέψεις τους και στη συνέχεια να τους βοηθήσουμε να καταλάβουν τι πρέπει να κάνουν και το όφελος που θα λάβουν από αυτές τις ενέργειες. 

Η διαδικάσια της ανάλυσης

Αυτή τη διαδικασία της ανάλυσης θα την κάνουμε σήμερα μαζί.

Στην προκειμένη περίπτωση έχουμε απέναντί μας επιχειρηματίες οι οποίοι έχουν ξεκινήσει ενέργειες μάρκετινγκ με έναν εξωτερικό συνεργάτη, δεν γνωρίζουν αν όλα αυτά που κάνουν είναι σωστά και ότι τα κάνουν με τον σωστό τρόπο. Με την καλή τους τη διάθεση εμπιστεύτηκαν έναν άνθρωπο του μάρκετινγκ και ακολουθούν τις συμβουλές του όμως είναι γεμάτοι αμφιβολίες και σε αυτές πρέπει να δώσουμε άμεσα λύση.

Η λύση δεν είναι να σβήσουμε αυτές τις αμφιβολίες και να δημιουργήσουμε άλλες. Η λύση είναι να τους κάνουμε να νιώσουν σιγουριά χωρίς αμφιβολίες και δεύτερες σκέψεις.

Η πρώτη πρόταση που μπορούμε να κάνουμε είναι να προτείνουμε στην εταιρία να αναλάβουμε εμείς αυτές τις ενέργειες και να τις κάνουμε πιο αποτελεσματικά απ’ ότι τώρα. Η δεύτερη πρόταση είναι να αξιολογήσουμε ότι δεν είναι οι σωστές ενέργειες και να προτείνουμε κάτι διαφορετικό που πιστεύουμε ότι θα είναι καλύτερο.

Ποια είναι η σωστότερη; Καμία. Γιατί;

Γιατί όποια από τις δύο και αν προτείνουμε ξεκινάμε από ένα σημείο που δεν γνωρίζουμε ούτε εμείς αν αυτές είναι οι σωστές ενέργειες. Ο σωστός επαγγελματίας στο μάρκετινγκ θα πρέπει κάθε ενέργεια που αποφασίζει να υλοποιήσει να βασίζεται σε έρευνα (δεδομένα & insights) και να είναι προσανατολισμένη στους στόχους που έχουν τεθεί.

Και τώρα ξεκινάμε να εμβαθύνουμε. Έχουν τεθεί στόχοι μάρκετινγκ; Σε περίπτωση που δεν υπάρχουν στόχοι θα πρέπει οπωσδήποτε να τεθούν και αν υπάρχουν στόχοι, θα πρέπει απαραιτήτως να είναι ευθυγραμμισμένοι με τα business objectives.

Οπότε η ερώτηση που θέτουμε σε αυτό το σημείο αφορά τους στόχους. “Αποφασίσατε να υλοποιήσετε τις ενέργειες που μου αναφέρατε διότι θέλετε να πετύχετε κάποιους συγκεκριμένους στόχους μάρκετινγκ;” Η απάντηση που έλαβα είναι “Όχι, ο υπεύθυνος του agency μας είπε ότι πρέπει να ξεκινήσουμε έτσι γιατί είναι απαραίτητο το digital.”

F**K! F**K! F**K! F**K! 

Η απάντηση στην αβεβαιότητα του μάρκετινγκ

Από αυτό το σημείο και μετά σταματάω τις ερωτήσεις διότι έχω συνειδητοποιήσει ότι όλα βασίζονται σε προσωπικές απόψεις διαφορετικών ανθρώπων χωρίς έρευνα, ποιοτικά δεδομένα, πλάνο και δομημένη στρατηγική. Όπως είπε ο Edwards Deming "Without data, you're just another person with an opinion." Όταν βρίσκεστε σε αυτό το σημείο η καταλληλότερη κίνηση είναι να κάνετε βήματα πίσω και να πάρετε τα πράματα από την αρχή.

Without data, you're just another person with an opinion.

Δεν ξεκινάμε ποτέ, μα ποτέ να επικοινωνούμε ή να διαφημιζόμαστε σε ψηφιακά και παραδοσιακά μέσα χωρίς να ξέρουμε ποιοι είμαστε, τι θέλουμε το κοινό να γνωρίζει για εμάς, τι πρέπει να πούμε, ποιο είναι το κοινό μας, οι στόχοι που έχουμε θέσει, ποιες ενέργειες θα υλοποιήσουμε για πετύχουμε τους στόχους μας, ο προϋπολογισμός και το χρονοδιάγραμμα.

Είναι ακριβώς σα να είμαστε άρρωστοι και να ξεκινάμε φαρμακευτική αγωγή χωρίς εξετάσεις που θα μας βοηθήσουν να ξέρουμε συγκεκριμένα τι έχουμε και τι πρέπει να κάνουμε. Απλά ξεκινάμε την αγωγή διαβάζοντας συμβουλές στο διαδίκτυο από το Dr Ασχετίδη αλλά με άποψη ή βασισμένοι σε δικά μας πιστεύω.

Στην δεύτερη περίπτωση της αυτοδιάγνωσης και αυτοϊαση μπορεί να τα καταφέρουμε αλλά μπορεί και να προκαλέσουμε σοβαρότατα προβλήματα υγείας στον οργανισμό μας. Στην πρώτη περίπτωση μπορεί να δούμε αποτελέσματα αλλά στην πλειονότητα των περιπτώσεων η εταιρία χάνει χρήματα, χρόνο και προσπάθεια (και πολλά άλλα που δεν φαίνονται) μέχρι να καταλάβουν στελέχη και διοίκηση με την μέθοδο των “δοκιμών σε πραγματικό χρόνο” τι είναι αυτό που δουλεύει και τι όχι.

Η σιγουριά του πλάνου

Αν όμως έχει προηγηθεί έρευνα, συγκέντρωση και ανάλυση δεδομένων από το εσωτερικό και εξωτερικό περιβάλλον, κατανόηση του πελάτη και των αναγκών του, καταγραφή όλων των συμπερασμάτων και σχεδιασμός της στρατηγικής μάρκετινγκ πάνω στα συμπεράσματα της μελέτης, τότε είναι πιο σίγουρο ότι κάθε βήμα που κάνετε είναι πολύ πιο σταθερό και προς την σωστή κατεύθυνση.

Η απάντηση για μια εταιρία που δεν ξέρει τι πρέπει να κάνει βρίσκεται στο πλάνο μάρκετινγκ.

Το πλάνο μάρκετινγκ a.k.a. marketing plan αποτελεί ένα από τα πιο σημαντικά επιχειρηματικά εργαλεία που πρέπει να έχει στα χέρια της η εταιρεία και ειδικότερα το management team. Η σωστή πρόταση δεν είναι "καλό είναι να έχεις πλάνο μάρκετινγκ" αλλά "είναι απαραίτητο να έχεις πλάνο μάρκετινγκ".

Και για να καταλάβετε πόσο σημαντικό είναι, δείτε τις περιπτώσεις. Αν ψάχνετε για χρηματοδότηση για να ξεκινήσετε μια νέα επιχείρηση (startup), η τράπεζα θέλει να κατανοήσει το σχέδιο μάρκετινγκ που έχετε. Αν αναζητάτε επενδύσεις για να αναπτύξετε την επιχείρησή σας στο επόμενο επίπεδο, ο επενδυτής θέλει να δει ένα σχέδιο μάρκετινγκ για να καταλάβει πώς τα χρήματά του θα φέρουν ανάπτυξη ενώ αν πουλάτε την επιχείρησή σας, οι πιθανοί αγοραστές θέλουν να κατανοήσουν το πλάνο μάρκετινγκ.

Χωρίς πλάνο η εταιρία πετάει χρήματα από το παράθυρο που σίγουρα κάποια θα πιάσουν τόπο αλλά... Ποιος ξέρει πια και πότε. Δεν θα ξεχάσω ποτέ όταν η general manager μιας εταιρίας μου είπε σε κατ' ιδίαν συζήτηση "Γιάννη έχουμε συνεργαστεί με μεγάλες διαφημιστικές, έχουμε ξοδέψει πολλά χρήματα και το αποτελεσμα είναι μηδαμινό".

Αξίζει να πω ότι σαφέστατα και δεν φταίνε οι διαφημιστικές, τη δουλειά τους κάνουν. Δέχονται ένα request και απαντούν σε αυτό. Φταίει ότι η διαδικασία ξεκινάει από λάθος αφετηρία και όταν ξεκινάς από λάθος σημείο, καταλήγεις σε λάθος αποφάσεις.

Όταν ξεκινάς από λάθος σημείο, καταλήγεις σε λάθος αποφάσεις.
Όπως ακριβώς πριν ξεκινήσετε τις διακοπές σας κάνετε όλο το πλάνο για το που θα πάτε, πως θα πάτε, που θα μείνετε, που θα φάτε και όλα αυτά ανάλογα με τον προϋπολογισμό σας έτσι θα πρέπει να κάνετε και με την επιχειρηματική σας οντότητα. Εκτός και αν είστε αυτοί οι περιπατητές με το σακίδιο στην πλάτη που ξεκινάνε και... Όπου τους βγάλει.

Η ουσία για το μάρκετινγκ είναι να βρίσκεσαι στο σωστό μέρος, τη σωστή στιγμή και να επικοινωνείς το κατάλληλο περιεχόμενο στον κατάλληλo άνθρωπο. 

Γνωρίζοντας ότι το τελευταίο διάστημα λόγω της πανδημίας το κοινό χρησιμοποιεί ολοένα και περισσότερο το διαδίκτυο για να αναζητήσει πληροφορίες και προϊόντα, ένα από τα πρώτα σημεία επαφής με μια εταιρία (γνωστά και ως touch points) είναι το Google.

Η Google που έχει μετατραπεί σε πόρτα εισόδου προς ηλεκτρονικά καταστήματα και εταιρίες, αντιλαμβανόμενη την αύξηση των αναζητήσεων και του e-commerce, προχώρησε στην αναβάθμιση του Google My Business δίνοντας τη δυνατότητα στις εταιρίες πέραν από τις βασικές πληροφορίες και το φωτογραφικό υλικό, να τοποθετήσουν και να παρουσιάσουν τα προϊόντα τους.

Τι είναι το Google My Business

Το Google My Business είναι ένα δωρεάν εργαλείο της Google, που δίνει τη δυνατότητα σε όλους να προβάλλουν δωρεάν την εταιρία τους στις αναζητήσεις του κοινού, τοποθετώντας όλες τις απαραίτητες πληροφορίες επικοινωνίας, ωράριο, φωτογραφικό υλικό, προσφορές ακόμα και νέα.

Αυτό που πρέπει να σας πω είναι ότι τα insighs που σας δίνει το εργαλείο είναι εξαιρετικά! Μπορείτε να γνωρίζετε πόσοι σας έψαξαν με το όνομα της εταιρίας, πόσες φορές εμφανιστήκατε σε keywords που σχετίζονται με την κατηγορία, τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα σας, πόσοι από αυτούς πήγαν στο website, σας κάλεσαν ή ζήτησαν οδηγίες για να έρθουν.

Tip: Αξιοποιήστε τα keywords που θα βρείτε στην ανάλυση αναζητήσεων τα οποία σας φέρνουν traffic και ενσωματώστε τα στην αρθρογραφία σας ή σε καμπάνιες στο Google Search.

Οπότε σε όλα αυτά που σας ανέφερα πιο πάνω, προσθέστε και τη νέα δυνατότητα να προβάλετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας στις αναζητήσεις του κοινού στο Google search ή στο Google Maps.

Η Google αναφέρει σχετικά:

“Ο product editor επιτρέπει στις εταιρίες να εμφανιστούν στις αναζητήσεις του κοινού σε κινητές και σταθερές συσκευές, να προβάλλουν τα προϊόντα τους και να αυξήσουν τις αλληλεπιδράσεις με τους καταναλωτές. Οι καταναλωτές θα έχουν την ευκαιρία να δουν μια πιο ολοκλήρωμένη και επιμελημένη προϊοντική παρουσίαση ενός καταστήματος στην καρτέλα Products στο προφίλ της εταιρίας όταν αυτό εμφανίζεται στο Google Search”.

Με λίγα λόγια, πρόκειται για μια εξαιρετική δυνατότητα που δίνεται στις εταιρίες ώστε να βελτιστοποιήσουν την πρώτη εικόνα που βλέπει ο υποψήφιος πελάτης πριν καν ακόμα επισκεφτεί το website, το κατάστημα ή τα social media channels.

Και ιδιαίτερα όταν πρόκειται για φυσικό ή ηλεκτρονικό κατάστημα, εστατόρια ή μπαρ, είναι μιας πρώτης τάξεως ευκαιρία για local SEO στις αναζητήσεις των πελατών που ψάχνουν κάτι συγκεκριμένο σε κοντινή περιοχή.

Πως θα τοποθετήσετε τα προϊόντα σας στο Google My Business

Το βασικότερο που πρέπει να κάνετε πριν ακόμα τελειώσετε το άρθρο μου, είναι να βεβαιωθείτε ότι ήδη διαθέτετε GMB. Αν δεν έχετε, κάντε μια παύση στο διάβασμα, δημιουργείστε το εταιρικό σας προφίλ και μετά συνεχίζετε το διάβασμα.

Αν έχετε προφίλ, πηγαίνετε στο dashboard του GMB σας και δείτε αν στο αριστερό μενού κάτω από το tab photos ή φωτογραφίες υπάρχει το tab Products ή προϊόντα.

Αν υπάρχει, το πατάτε και προχωράτε στα επόμενα βήματα που είναι:

- Product image / Φωτογραφία προϊόντος

- Product name / Όνομα Προϊόντος

- Category / Κατηγορία

- Price / Τιμή

- Description / Περιγραφή

- Button Link / Κουμπί

Tip: Αφήστε τα καλύτερα για το τέλος διότι ότι προϊόν ή υπηρεσία ανεβάσετε στο τέλος, θα εμφανίζεται πρώτο.

Μην κάνετε δεύτερες σκέψεις και το αφήσετε για αργότερα. Αν με ρωτάτε, επιβάλλεται να βελτιώσετε το προφίλ σας διότι όπως σας ανέφερα και στην αρχή, το Google Search και Maps είναι τα πρώτα σημεία επαφής στις αναζητήσεις του κοινού.

Να βάλετε σωστές περιγραφές στο αντίστοιχο πεδίο και ακόμα καλύτερες φωτογραφίες που θα διαφημίζουν το προϊόν σας. Μόλις ολοκληρώσετε τη διαδικασία, θα μπορέσετε να δείτα τις λίστες στο Google Business προφίλ σας και έτσι θα δώσετε τη δυνατότητα στους δυνατικούς πελάτες σας, να μάθουν ακόμα περισσότερα για την εταιρία, το εστιατόρια ή το κατάστημα σας. 

Αυτή τη στιγμή οι marketers σε παγκόσμιο επίπεδο πασχίζουμε να κερδίσουμε την προσοχή του κοινού και έχουμε 2 πραγματικά και πρακτικά δεδομένα που διαμορφώνουν το γενικότερο προφίλ των πελατών.

Το πρώτο δεδομένο είναι ότι η εμπιστοσύνη του κοινού προς τις εταιρίες και ο χρόνος που αφιερώνουν για ακούσουν τα μηνύματά τους μειώνονται συνεχώς. Η υπερπαραγωγή περιεχομένου και τα πολλαπλά ψηφιακά κανάλια έχουν δημιουργήσει ένα information overload που προκαλεί σύγχυση (information anxiety) στους ανθρώπους οι οποίοι μετά από κάποια στιγμή παύουν να ακούνε.

Το δεύτερο δεδομένο είναι η επάνασταση της ανθρώπινης οντότητας που οφείλεται κατά κύριο λόγο στα social media. Η εμπιστοσύνη σήμερα έχει οριζόντια κατεύθυνση που σημαίνει ότι οι άνθρωποι εμπιστεύονται πολύ περισσότερο άλλους ανθρώπους της καθημερινότητας παρά τους ειδικούς, εταιρίες και brands. Δυστυχώς πολλά brands έδωσαν υποσχέσεις που δεν μπόρεσαν να τηρήσουν και ως εκ τούτου το κοινό έπαψε να πιστεύει.

Πριν 3 χρόνια είχα γράψει στο άρθρο μου "Όλα όσα πρέπει να γνωρίζετε για τους influencers" ότι ο άνθρωπος είναι το μέσο και πολύ σύντομα οι προσωπικότητες των social media με μεγάλη επιρροή θα είναι ισχυρότεροι από brands και publishers.

Τι είναι οι influencers

Και κάπως έτσι έχει δημιουργηθεί και αναπτύσσεται ένα νέο δυναμικό industry και σημαντικό κανάλι επικοινωνίας των εταιριών με στοχευμένους πελάτες που είναι οι influencers. Για να έχετε μια εικόνα, σύμφωνα με το Influencer Marketing Hub η αγορά των infuencers θα ξεπεράσει φέτος τα 14 δις δολλάρια. Not bad!

Τι είναι oι influencers; Είναι κατά βάση άνθρωποι που μέσω της παραγωγής περιεχομένου στα social media, έχουν δημιουργήσει μια ισχυρή κοινότητα γύρω από το όνομά τους η οποία τους ακολουθεί, αλληλεπιδρά μαζί τους και τους εμπιστεύεται. Youtubers, Instagrammers, Bloggers, TikTokers παράγουν και κοινοποιούν μέσα από τα προσωπικά τους κανάλια πρωτογενές, αυθεντικό περιεχόμενο που πολλές φορές εξειδικεύεται σε συγκεκριμένο τομέα.

Οι διαμορφωτές τάσεων και απόψεων aka influencers, έχουν τη δύναμη να επηρεάσουν με τις απόψεις και τις προτάσεις τους το κοινό, γι’ αυτό ολοένα και περισσότερες εταιρίες, συμπεριλαμβάνουν στο marketing mix την συνεργασία τους με influencers.

Εμπειρικά θα σας πω ότι από μικρά και μεγάλα projects που έχουμε υλοποιήσει, η αποτελεσματικότητα των influencers είναι εξαιρετική, άμεση, άκρως αποτελεσματική και πολύ χαμηλότερο σε κόστος από τα media buying και social media ads. Βασικές προϋποθέσεις είναι να έχει γίνει η επιλογή του κατάλληλου influencer, το σωστό κανάλι και υπό ένα συγκεκριμένο και προαποφασισμένο πλαίσιο συνεργασίας.

Έχετε αναρωτηθεί ποτέ ποιος είναι ο λόγος που ο κόσμος πιστεύει και εμπιστεύεται τους influencers; Η απάντηση είναι απλή. Για να δημιουργήσουν από το μηδέν την κοινότητά τους, οι influencers έκαναν πολύ μεγάλη προσπάθεια και η σχέση με τους followers τους βασίζεται στην αλήθεια και την εμπιστοσύνη. Γνωρίζουν πολύ καλά ότι με το παραμικρό λάθος ή μια ψεύτικη υπόσχεση, η κοινότητά τους θα τους τιμωρήσει. Οπότε προσπαθούν, αν όχι πάντα, τις περισσότερες φορές να είναι αληθινοί και ξεκάθαροι απέναντι στο κοινό τους.

Έναρξη συνεργασίας με influencers

Τώρα που μάθαμε τι είναι οι influencers και ποια είναι η δυναμική τους, ας τους συμπεριλάβουμε στην στρατηγική μας. Το θέμα είναι πως και από που ξεκινάμε.

Για να έχετε πλήρη εικόνα, αυτή τη στιγμή οι influencers χωρίζονται με mega, macro, micro και nano influencers. Καθαρά και μόνο για τις εγκυκλοπαιδικές σας γνώσεις, οι mega influencers που συνήθως περιλαμβάνουν celebrities παγκοσμίου βεληνεκούς έχουν κοντά στο 1Μ followers, οι macro influencers έχουν πάνω - κάτω 100K followers και άνω, οι micro influencers 20Κ και κάτω και nano influencers 3Κ και κάτω.

Το κοινό

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να λάβετε υπόψιν για να καταλήξετε στον κατάλληλο influencer είναι το κοινό που απευθύνεστε και αν ο influencer απευθύνετε στο ίδιο κοινό.

Έχουν έρθει πολλές φορές στα γραφεία μας εταιρίες που μου είπαν ότι η συνεργασία με τον influencer δεν απέδωσε. Ωστόσο μετά από συζήτηση καταλήξαμε στο συμπέρασμα ότι δεν ήταν η κατάλληλη επιλογή. Μεγάλη προσοχή λοιπόν στην αξιολόγηση του κοινού που έχει ο influencer.

Να γνωρίζετε ότι υπάρχουν agencies και εργαλεία που μπορούν να σας βοηθήσουν να ανακαλύψετε τους κατάλληλους influencers ανά κλάδο, αντικείμενο και social media channel.

Ποσοστό αλληλεπίδρασης

Το δεύτερο που πρέπει να προσέξετε είναι το engagement που έχει το κοινό με τον influencer. Γνωρίζω ότι όλοι θαμπωνόμαστε από τα μεγάλα νούμερα των followers αλλά αυτό που τελικά έχει σημασία είναι αν το κοινό δίνει σημασία και αλληλεπιδρά με τον άνθρωπου που θέλετε να συνεργαστείτε.

Ένας πολύ απλός τρόπος είναι να συγκρίνετε τον αριθμό των followers με τον αριθμό των likes και τα σχόλια των τελευταίων αναρτήσεων. Έτσι θα βρείτε το ποσοστό του κοινού που αλληλεπιδρά με το περιεχόμενο και ανάλογα με το αποτέλεσμα θα κρίνετε αν σας ικανοποιεί ή όχι. Φυσικά οι επαγγελματίες influencers που είναι performance-based, θα σας στείλουν από την πρώτη κιόλας επαφή, όλα τα στοιχεία για να αξιολογήσετε την αποτελεσματικότητα της δουλειά τους.

Η δυναμική

Το τρίτο που πρέπει να προσέξετε είναι ο influencer να μην υπερκαλύψει το ίδιο το προϊόν. Αν έχετε ένα καινούριο προϊόν και η εταιρία σας δεν είναι γνωστή στο ευρύ κοινό, μην επιλέξετε influencer από το πάνω ράφι διότι θα κάνει overlapping το προϊόν σας. Ναι συμφωνώ, θα σας δώσει μεγάλο awareness αλλά σημασία έχει το αποτέλεσμα εκτός και αν θέλετε να “καίτε” λεφτά.

Εκτός και αν το προϊόν σας είναι μοναδικό, αφορά το ευρύ κοινό και η συνεργασία με τον influencer δεν θα είναι one off.

Επιλέξτε micro και nano influencers πρώτων γιατί όπως βλέπουμε από τελευταία δεδομένα της Upfluence έχουν καλύτερο interaction και impact στο κοινό τους, δεύτερων η φήμη τους δεν θα “καλύψει" το προϊόν και τρίτων οι αμοιβές τους είναι προσιτές. Δεν είναι τυχαίο που οι τελευταίες μελέτες δείχνουν ότι ακόμα και μεγάλα global brands έχουν ξεκινήσει συνεργασίες με micro και nano influencers.

Η αμοιβή

Δεν υπάρχει γενικός τιμοκατάλογος ή κάποιος κανόνας. Ο κάθε influencer κοστολογεί ότι πιστεύει ότι αξίζει. Σε γενικές γραμμές, η τιμή τους διαμορφώνεται από τον αριθμό των followers, το είδος του περιεχομένου που θα παράξει και την συχνότητα των αναρτήσεων.

Σε κάποιες περιπτώσεις μπορεί η συνεργασία να είναι ανταλλακτική και το μόνο που θα χρειαστεί να κάνετε είναι να στείλετε δωρεάν προϊόν στον influencer.

Αυτό όμως που σίγουρα θέλω να κάνετε είναι να ψάξετε πολύ, να συγκρίνετε προφίλ και αποτελεσματικότητα, στη συνέχεια να στείλετε direct messages σε όσους περισσότερους μπορείτε και να ξεκινήσετε μια ειλικρινής συζήτηση μαζί τους μέχρι να καταλήξετε σε μια win/win συνεργασία. Απαραίτητα στοιχεία είναι να μοιράζεστε κοινές αξίες και στόχους διότι μην ξεχνάτε ότι πέραν από το awareness που θα πάρετε, ο influencer έστω και για μικρό χρονικό διάστημα θα ταυτιστεί με το brand σας.

Όπως είπα και στην αρχή το influencer marketing είναι ένα νέο industry που διαμορφώνεται τώρα, δεν έχει κανόνες ούτε συγκεκριμένο πλαίσιο οπότε έχετε το ελεύθερο να κινηθείτε δίχως περιορισμούς.

Πριν λίγες ημέρες ολοκληρώσαμε το brand strategy ενός ηλεκτρονικού καταστήματος και το τελευταίο στάδιο του έργου περιλαμβάνει την παρουσίαση της στρατηγικής στο ανθρώπινο δυναμικό. Ένα από τα βασικά κομμάτια του brand strategy είναι το brand dna και πριν ξεκινήσω την παρουσίασή μου ρώτησα τους ανθρώπους της εταιρίας αν μπορούσαν να μου πουν τι φαντάζονται ότι μπορεί να είναι.

Σκέφτηκα ότι προφανώς αυτή την απορία μπορεί να την έχουν και άλλοι άνθρωποι και έτσι αποφάσισα να γράψω αυτό το άρθρο. Ας δούμε τι είναι το brand dna, τι περιλαμβάνει και γιατί είναι απαραίτητο για εσάς να το γνωρίζετε.

Τι είναι το brand dna;

Dna για τον ανθρώπινο οργανισμό είναι το σύνολο των κληρονομικών στοιχείων που μας κάνουν μοναδικούς. Μπορεί να συναντήσουμε 2 ανθρώπους που ντύνονται το ίδιο, έχουν κοινές απόψεις, μιλάμε με τον ίδιο τρόπο, μπορεί ακόμα και να μοιάζουν εξωτερικά όμως αυτό δε σημαίνει ότι είναι ίδιοι. Ακόμα και τα δίδυμα έχουν μοναδικά στοιχεία στο dna τους.

Το ίδιο ακριβώς ισχύει και για τα brands. Όσο ίδια και αν φαίνονται, ακόμα και αν πουλάνε παρόμοια προϊόντα ή υπηρεσίες, υπάρχουν κάποια στοιχεία τα οποία ξεχωρίζουν το ένα από το άλλο. Αυτά τα στοιχεία διαμορφώνουν το dna του κάθε brand και κάθε εργαζόμενος από τα χαμηλά ως και τα υψηλά κλιμάκια μιας εταιρίας οφείλει να τα γνωρίζει.   

Ο Peter Drucker, guru του management είχε πει το γνωστό quote “Culture eats strategy for breakfast” και θα μου επιτρέψετε να το επεκτείνω ακόμα περισσότερο λέγοντας ότι ο ανταγωνισμός μπορεί να κοπιάρει τα προϊόντα μας, τις υπηρεσίες μας, τα εργαλεία ή τα μηχανήματα που χρησιμοποιούμε, τα χρώματα της ταυτότητάς μας. Αυτό που δεν μπορεί να κοπιάρει με τίποτα είναι η κουλτούρα μας, δηλαδή τα στοιχεία που διαμορφώνουν το εταιρικό dna.

Κάθε brand έχει την δική του ιστορία, το δικό του όραμα, την δική του προσωπικότητα, τον τρόπο που εκφράζεται και προσεγγίζει την πελατειακή βάση. Όπως καταλαβαίνετε μπορεί με μια πρώτη ματιά 2 brands να φαίνονται ίδια, αλλά όσο εμβαθύνουμε και αποδομούμε το dna τους, έχουν συγκεκριμένα στοιχεία που τα κάνουν μοναδικά.

Τι περιλαμβάνει το brand dna;

Είμαι σίγουρος ότι το μυαλό σας πάει στο όνομα, το λογότυπο, τη χρωματική παλέτα, ίσως το tagline και γενικότερα τα σχεδιαστικά στοιχεία της εταιρικής ταυτότητας. Ναι, είναι σημαντικά στοιχεία αλλά αποτελούν μόνο την επιφάνεια ενός brand και δεν περιλαμβάνονται στο brand dna.

Τα στοιχεία που διαμορφώνουν το brand dna είναι τα εξής:

- Brand Purpose: Απαντάει στο γιατί κάνετε ότι κάνετε και στο γιατί να επιλέξω εσένα που λένε καθημερινά οι πελάτες.

- Brand Vision: Η μελλοντική εικόνα που θέλουμε να έχει το brand μας τα επόμενα χρόνια. Δίνει προσανατολισμό στην διοίκηση, στους εργαζόμενους και εμπνέει τους πελάτες.

- Brand Values: Οι πυλώνες λειτουργίας της εταιρίας που διαμορφώνουν την κουλτούρα της.

- Brand Promise: Η υπόσχεση που αναμένουν να λάβουν οι πελάτες σας όταν επιλέγουν να αγοράσουν από εσάς.

- Brand Personality: Περιλαμβάνει τα ανθρώπινα χαρακτηριστικά που διαμορφώνουν την μοναδική προσωπικότητα που έχει το brand σας.

Γιατί είναι απαραίτητο να γνωρίζετε το brand dna;

Κάθε brand κατέχει μια συγκεκριμένη θέση στο μυαλό των πελατών και αυτό ονομάζεται positioning. Το επιθυμητό positioning το πετυχαίνουμε με τις κατάλληλες ενέργειες μάρκετινγκ. Αλλά για να πετύχουμε την κατάλληλη τοποθέτηση του brand στο μυαλό των πελατών, θα πρέπει πρώτα απ’ όλα να γνωρίζουμε εμείς τι θέλουμε το κοινό να ξέρει για το brand.

Γι’ αυτόν ακριβώς το λόγο είναι ΑΠΑΡΑΙΤΗΤΟ να γνωρίζετε το brand dna σας. Πώς είναι δυνατόν να επενδύετε σε διαφημίσεις και επικοινωνία ότι δεν σας είναι ξεκάθαρο ποιοι είστε και τι πρέπει να πείτε έτσι το μήνυμά σας να είναι ευθυγραμμισμένο με το dna σας αλλά και τις προσδοκίες των πελατών σας;

Βασικός κανόνας του μάρκετινγκ είναι ότι δεν ξεκινάμε την επικοινωνία όταν δεν γνωρίζουμε με ακρίβεια ποιοι είμαστε και ποια είναι τα στοιχεία που μας διαφοροποιούν από τον ανταγωνισμό.

Οι διαφημιστικές και τα agencies κάνουν πολύ καλά τη δουλειά τους και φέρνουν τα επιθυμητά αποτελέσματα όταν λαμβάνουν από την εταιρία ένα δομημένο brand strategy. Ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα για να καταλάβετε τι εννοώ είναι το brand Dove.

Η Unilever ήθελε να διαφοροποιήσει το brand της ανάμεσα στις πολλές επιλογές και έτσι συνεργάστηκε αρχικά με την Sterling Brands για να δει τι πραγματικά είναι και τί πρέπει να σημαίνει για τους πελάτες του. Μετά την στρατηγική επιλογή της τοποθέτησης που θα έχει το brand στο μυαλό των γυναικών, τα ηνία ανέλαβε η Ogilvy και αποτύπωσε με τον καλύτερο τρόπο στην καμπάνια του Dove “Real Beauty” που φωνάζει στις γυναίκες ότι είναι πολύ πιο όμορφες απ’ ότι αισθάνονται.

[embed]https://www.youtube.com/watch?v=XpaOjMXyJGk&t=3s[/embed]

Κλείνοντας θέλω να θυμάστε αυτό: Η επένδυση στη δημιουργία ενός πλαισίου ανάπτυξης του brand σας είναι σημαντική αν θέλετε να ξεχωρίσετε σε ένα θορυβώδες περιβάλλον που κατακλύζεται από προϊόντα και υπηρεσίες. Αν δεν το κάνετε, να σας ευχηθώ καλή τύχη γιατί θα τη χρειαστείτε.

Εσείς γνωρίζετε ποιο είναι το dna του brand σας;

Μια από τις μεγαλύτερες προκλήσεις που αντιμετώπιζουν οι εταιρίες σήμερα είναι η παραγωγή εξατομικευμένου περιεχομένου σε μεγάλη κλίμακα, on time και με τέτοιο τρόπο ώστε να προσφέρει ανταποδοτικά οφέλη. 

Αν εργάζεστε τον κλάδο του μάρκετινγκ και της διαφήμισης τότε σίγουρα θα γνωρίζετε ότι μια απο τις καίριες θέσεις στα agencies και τις εταιρίες είναι αυτή του content marketer. Ο content marketer είναι υπεύθυνος για τον στρατηγικό σχεδιασμό και δημιουργία πρωτότυπου και ποιοτικού περιεχομένου το οποίο θα πρέπει να κεντρίσει το ενδιαφέρον του κοινού.

Το μόνο σίγουρο ότι η δημιουργία περιεχομένου δεν είναι εύκολη διαδικασία. Γιατί από τη μία ο content marketer έχει να ανταγωνιστεί άλλους content creators και από την άλλη έχει στη διάθεσή του δεκάδες μέσα όπου πρέπει να επιλέξει και στη συνέχεια να προσαρμόσει και να διανέμει το περιεχόμενό του. 

Η λύση σε αυτές τις δυσκολίες βρίσκεται στον σχεδιασμό του content strategy.  Η αλήθεια είναι ότι ελάχιστες εταιρίες διαθέτουν μια δομημένη στρατηγική περιεχομένου και αυτό συμβαίνει διότι είτε δεν γνωρίζουν τι σημαίνει, είτε διότι δεν πιστεύουν (ακόμα) στην αποτελεσματικότητα του content marketing είτε δεν θέλουν ή αδυνατούν να πληρώσουν το αντίστοιχο τίμημα. Ως αποτέλεσμα, ακολουθούν την τακτική “κάνω ποστάκια” δίχως προγραμματισμό, συγκεκριμένο προσανατολισμό, συνέχεια και συνέπεια στο brand dna.

Τα τελευταία έτη, έχουμε σχεδιάσει και στη συνέχεια υλοποιήσει content strategy για μικρά και μεγάλα brands σε Ελλάδα και εξωτερικό και μπορώ να σας πω με μεγάλη βεβαιότητα ότι η αποτελεσματικότητα του content marketing είναι εντυπωσιακή.

Οπότε για να μην βαδίζετε στα τυφλά, γράψαμε για εσάς έναν πλήρες οδηγό σχεδιασμού του content strategy που θα σας βοηθήσει να αποκτήσετε μια ολοκληρωμένη εικόνα για το content και με ποιον τρόπο μπορείτε να το εφαρμόσετε στην πράξη με επιτυχία.

Η δική μας προσέγγιση στο content strategy

Η προσέγγιση που έχουμε στη RISTART μιλώντας για το content είναι διαφορετική από αυτή της αγοράς. Για εμάς το content strategy δεν περιλαμβάνει αυθαίρετες κοινοποιήσεις, αδιάφορα μηνύματα ή κάτι που είδαμε και μας άρεσε στο διαδίκτυο. Για εμάς το περιεχόμενο είναι το αφήγημα της ιστορίας του brand αποτελούμενο από macro και micro-triggers προσαρμοσμένα στην αισθητική και κουλτούρα της κάθε πλατφόρμας, που ενεργοποιούν το ενδιαφέρον του κοινού και το οδηγούν στην επιθυμητή κατεύθυνση.

Η παραγωγή, κοινοποίηση και διανομή περιεχομένου γνωστή και ως content marketing είναι το ψηφιακό αποτύπωμα του brand και η κληρονομία που αφήνει πίσω του όταν το κοινό αναζητεί περισσότερες πληροφορίες που σχετίζονται με αυτό ή τον κλάδο δραστηριότητας.

Πάμε να ξεκινήσουμε από τα βασικά και να δούμε τι σημαίνει content strategy.

Τι είναι το content strategy

Ξεκινώντας από την περιγραφή της έννοιας στρατηγική, οφείλουμε να γνωρίζουμε ότι είναι ο σχεδιασμός της πορείας μιας εταιρίας από το σημείο Α στο σημείο Β. Όπου Α, είναι το σημείο που βρίσκεται η εταιρία και όπου Β, το σημείο που έχει σχεδιάσει να πάει.

Κατ’ επέκταση, το content strategy είναι ένα έγγραφο που περιλαμβάνει την αναλυτική καταγραφή των στόχων του μάρκετινγκ (όπου μάρκετινγκ είναι positioning) και τον τρόπο με τον οποίο θα καταφέρουμε να τους πετύχουμε μέσω την παραγωγής περιεχομένου.

Γιατί είναι απαραίτητο το content strategy

Η απάντηση είναι πολύ απλή. Διότι όταν μια εταιρία δεν έχει στρατηγική περιεχομένου, δεν γνωρίζει τι πρέπει να κάνει και λαμβάνει αποφάσεις σύμφωνα με προσωπικές απόψεις, το περιεχόμενο δεν είναι ευθυγραμμισμένο με τα business & marketing objectives και κανείς δεν μπορεί να αξιολογήσει αν αυτά που γίνονται είναι στη σωστή κατεύθυνση διότι δεν έχει προαποφασιστεί η κατεύθυνση.

Μια καλά σχεδιασμένη στρατηγική είναι απαραίτητη διότι:

- Συμβάλλει στη λήψη καλύτερων αποφάσεων. Εφόσον όλοι διαβάσουν την στρατηγική μπορούν να κάνουν διορθωτικές κινήσεις.

- Το content (περιεχόμενο) είναι σχετικό με τις ανάγκες της εταιρίας και την κουλτούρα του κοινού που απευθύνεται.

- Βοηθάει την ομάδα εργασίας να είναι proactive σε επίπεδο παραγωγής.

- Δημιουργεί ένα συγκεκριμένο πλαίσιο όπου όλοι οι συνεργάτες, εσωτερικοί και εξωτερικοί γνωρίζουν τι πρέπει να γίνει, πότε και γιατί.

- Εφόσον υπάρχει πλάνο και παρακολουθείται, γίνεται real-time αξιολόγηση των ενεργειών και μπορούν να γίνουν προσαρμογές.

- Η επένδυση των χρημάτων γίνεται με μεθοδικότητα και ανάλογα με τους στόχους του μάρκετινγκ.

Τι περιλαμβάνει το content strategy

Να είστε προετοιμασμένοι διότι στην αρχή, χρειάζεται αρκετή έρευνα, προσπάθεια και ενέργεια ώστε να σχεδιάσετε την στρατηγική σας σωστά. Όμως ο αρχικός κόπος θα σας αποζημιώσει πολύ σύντομα και θα γλυτώσετε πολύ χρόνο στη συνέχεια.

Από την εμπειρία μας και τα project που υλοποιούμε, ξεχωρίσαμε τα βασικά βήματα της διαδικασίας που πρέπει να ακολουθήσετε ώστε να σχεδιάσετε το content strategy. Μπορείτε να προσαρμόσετε την στρατηγική σύμφωνα με τις ανάγκες και τους στόχους σας αλλά φροντίστε να μην παραλείψετε κανένα από τα βήματα.

Πολύ σημαντική πληροφορία είναι ότι κατά τη διάρκεια του σχεδιασμού της στρατηγικής, θα πρέπει να συνεργαστείτε, σε επιμέρους κομμάτια της, με copywriters, designers, performance manager. 

Βήμα 1: Συγκέντρωση πληροφοριών μέσω social listening - monitoring εργαλείων

Πριν ξεκινήσετε από εσωτερικό της εταιρίας είναι καλό να έχετε μια βασική εικόνα από το εξωτερικό περιβάλλον και πιο συγκεκριμένα από τον κλάδο δραστηριότητας και τον ανταγωνισμό.

Υπάρχουν δωρεάν αλλά και με πληρωμή monitoring εργαλεία που θα σας βοηθήσουν να συγκεντρώσετε πολύτιμες πληροφορίες σχετικά με το που γίνονται οι συζητήσεις, ποιοι είναι οι top influencers, ποια είναι τα σημαντικότερα keywords, τι λέγεται για εσάς και τον ανταγωνισμό, τι share of voice έχετε σε σχέση με τον ανταγωνισμό, ποιες είναι οι ενέργειες που κάνει ο ανταγωνισμός.

Στη RISTART χρησιμοποιούμε αρκετά εργαλεία που τα χρησιμοποιούμε για να συγκεντρώνουμε πληροφορίες, πλατφόρμες αποστολής email, marketing automation και reporting.  

Βήμα 2: Ανάλυση του brand dna

Βασικός κανόνας είναι ότι πριν ξεκινήσεις να επικοινωνείς πρέπει να γνωρίζεις ποιος είσαι. Όπως καταλαβαίνετε, όλα ξεκινούν από το brand DNA που σημαίνει ότι σε αυτό το στάδιο αναλύουμε τα χαρακτηριστικά που δομούν το brand απαντώντας σε 4 βασικές ερωτήσεις που σχετίζονται με τον χαρακτήρα του brand: Τι είναι, τι κάνει, τι εκπροσωπεί και γιατί να το ακολουθήσουν οι κοινότητες.

Είναι απαραίτητο να γνωρίζουμε τις θεμελιώδης αρχές του brand όπως είναι το όραμα, ο σκοπός (purpose), οι αξίες, το positioning, το personality, το tagline, τα brand messages και να σεβαστούμε την οπτική ταυτότητα όπως τα χρώματα, οι τυπογραφίες, το λογότυπο και άλλα.

Μην ξεχνάτε αυτό που σας ανέφερα και πιο πάνω. Το content strategy είναι προέκταση του brand και όχι ένα ξεχωριστό και ασύνδετο κομμάτι του. Συνεπώς, θα πρέπει να αντανακλά όλα τα στοιχεία του brand dna.

Βήμα 3: Καταγραφή των στόχων του content strategy

Η στρατηγική υπάρχει για να μας βοηθήσει να πετύχουμε κάποιους συγκεκριμένους και σίγουρα μετρήσιμους στόχους. Δίνει ξεκάθαρες απαντήσεις σχετικά με το τι θέλουμε και πρέπει να κάνουμε και τι όχι, ποιες είναι οι προτεραιότητες, πότε θα το κάνουμε, για πιο λόγο θα το υλοποιήσουμε και ποιο θέλουμε να είναι το αποτέλεσμα των ενεργειών μας.

Απώτερος σκοπός μας σε κάθε έργο είναι να φέρουμε σε ευθεία γραμμή τους στόχους της εταιρίας (business objectives), με τις προσδοκίες των πελατών για μπορέσουμε να αυξήσουμε την αποτελεσματικότητα των ενεργειών μας.

Αυτό σημαίνει ότι κάθε περιεχόμενο θα πρέπει να γίνεται για ένα πολύ συγκεκριμένο λόγο και όχι απλά για να γεμίζουμε το newsfeed. Καλή είναι η ποσότητα αλλά ακόμα καλύτερη η ποιότητα και η στρατηγική προσέγγιση που δίνουμε σε κάθε περιεχόμενο.

Αξίζει να δούμε τις απαντήσεις που έδωσαν 375 business managers απ' όλο τον κόσμο στη μελέτη της Altimeter που έγινε φέτος σχετικά με τους βασικούς στόχους που θέτουν στο content strategy. top content strategy goals

Μερικοί από τους στόχους που μπορείτε να θέσετε εσείς είναι:

- Brand Awareness

- Brand Positioning 

- Website Traffic

- Customer Engagement

- Lead Generation

Βήμα 4: Ανάλυση του προφίλ του πελάτη

Εδώ αναλύουμε την προσωπικότητα του πελάτη που θα απευθυνθεί το brand. Στην ουσία καταγράφουμε τα στοιχεία του buyer persona έτσι ώστε να ξέρουμε σε ποιο κοινό θα απευθυνθούμε. Καταγράφουμε συμπεριφορές, ανάγκες, προσδοκίες, στόχους, προκλήσεις, τάσεις, στοιχεία που μπορούν να εμπνεύσουν έτσι ώστε να σερβίρουμε το αντίστοιχο περιεχόμενο.

Για να συνδεθείτε με τους ανθρώπους που επιθυμείτε, θα πρέπει να έχετε κοινές αξίες, ενδιαφέροντα και σίγουρα να μιλάτε (σχεδόν) την ίδια γλώσσα. Το ίδιο ακριβώς ισχύει και στις σχέσεις των brands με τους ανθρώπους.

Για να συγκεντρώσουμε τα απαραίτητα δεδομένα χρησιμοποιούμε και εδώ εργαλεία όπως το social listening ή πληροφορίες που μας παρέχει η ίδια η εταιρία. Όπως ανέφερα και πιο πάνω, δεν επιλέγουμε τυχαίο το είδος περιεχομένου (είδα τι έκαναν οι άλλοι, ελάτε να το κάνουμε και εμείς) αλλά με βάση το brand και το κοινό που απευθύνεται.

Βήμα 5: Κατανόηση του customer journey και των σημείων επαφής

Το ιδανικό σενάριο για το μάρκετινγκ είναι να προσφέρει το κατάλληλο μήνυμα, στο κατάλληλο μέρος, την κατάλληλη στιγμή έτσι ώστε να μετατρέψει το δυνητικό πελάτη σε πραγματικό πελάτη. Αλλά για να γίνει αυτό, είναι απαραίτητο να γνωρίζετε το ταξίδι του πελάτη γνωστό και ως customer journey.

Το ταξίδι του πελάτη περιλαμβάνει συγκεκριμένα σημεία επαφής και αλληλεπίδρασης που περιγράφονται ως touch points. Θα πρέπει να γνωρίζετε ποια είναι τα σημαντικότερα σημεία ώστε να καθορίσετε τι θέλετε να βλέπει από εσάς το κοινό και κατ΄επέκταση το είδος του περιεχομένου που θα παράγετε και θα διανέμετε όχι απλά για να δηλώνετε παρόν, αλλά για να ξεχωρίζετε από τους υπόλοιπους.

Τα σημαντικότερα σημεία είναι τα social media channels, μηχανές αναζήτησης, website, blogging platforms, email, podcasts, πλατφόρμες αξιολόγησης, apps, forums κ.α.

customer journey

Βήμα 6: Επιλογή των σωστών metrics 

Είναι σημαντικό να θέσετε από την αρχή τα σωστά metrics έτσι ώστε να μπορείτε να παρακολουθείτε την πορεία και αποτελεσματικότητα της στρατηγικής σας. Αυτά τα metrics ονομάζονται KPI’s (key performance indicators) και η συχνή αξιολόγηση τους, θα σας δώσει μια ξεκάθαρη εικόνα σχετικά με τον τι φέρνει αποτέλεσμα και τι όχι.

Σαφέστατα, δεν πρέπει να βιάζεστε να βγάλετε συμπεράσματα από τις πρώτες εβδομάδες διότι το content marketing θέλει χρόνο για να αποδώσει. Εφόσον θέλετε να έχετε ολοκληρωμένη εικόνα για την επίδοση του κάθε περιεχομένου σας, θα πρέπει να χρησιμοποιείτε τα UTM Tracking Codes ώστε να γνωρίζετε από που προέρχονται οι επισκέπτες του website σας και ποια καμπάνια είναι πιο αποδοτική.

Τα πιο κοινά metrics για να παρακολουθήσετε είναι:

Impressions, Mentions, Shares, Views, Traffic, Comments, Downloads, Subscribers, Followers, Reviews, Clicks, Cost per acquisition.

Βήμα 7: Επιλογή των κατάλληλων καναλιών 

Πως επιλέγω τα κατάλληλα κανάλια σε μια multichannel αγορά; Εδώ δεν πρέπει να κάνετε βιαστικές κινήσεις. Μην βλέπετε τι κάνει ο ανταγωνισμός. Μην λαμβάνετε αποφάσεις σύμφωνα με προσωπικές απόψεις.

Απλά, επικεντρωθείτε σε 2 σημεία της στρατηγικής σας. Στους στόχους που έχετε θέσει και σας υπενθυμμίζουν τι είναι αυτό που θέλετε να πετύχετε και στο buyer persona. Να θυμάστε ότι όσο εμβαθύνετε στην ανάλυση του προφίλ του πελάτη σας, μαθαίνετε περισσότερα και είστε σε θέση να προσφέρετε το αντίστοιχο περιεχόμενο.

Οπότε, επιλέξτε κατόπιν ώριμης σκέψης το channel mix σας και εφόσον παρακολουθείτε τα αποτελέσματα, μπορείτε ανά πάσα στιγμή να προχωρήσετε σε προσαρμογές.

Βήμα 8: Τα εργαλεία που θα χρειαστείτε Πριν ξεκινήσετε κάντε μία έρευνα σχετικά με τα εργαλεία που θα χρειαστείτε για να υλοποιήσετε την στρατηγική σας. Τα εργαλεία θα σας λύσουν τα χέρια και θα προσφέρουν ποιότητα στην εργασία σας. Να ξέρετε ότι για κάθε εργασία, υπάρχουν πολλές επιλογές σε ψηφιακά εργαλεία, οπότε θα χρειαστείτε χρόνο για να συγκρίνετε και τελικά να επιλέξετε αυτό που σας ταιριάζει περισσότερο.  Ακολουθεί μια μικρή λίστα των εργαλειών που θα χρειαστείτε.

- Social Media channels

- Blog

- Analytics

- Publishing tool

- SEO tool

- Email platform

- Marketing Automation tool

- Reporting software

- Social listening tool

Για να μην σας τρομάζει και απογοητεύεστε από τον όγκο, το μόνο σίγουρο είναι ότι δεν θα τα χρειαστείτε όλα ιδιαίτερα αν ξεκινάτε τώρα να κάνετε τα πρώτα σας βήματα ή θέλετε να κάνετε ένα restart. Η συμβουλή μας είναι να μην ξεκινήσετε τον σχεδιασμό από τα εργαλεία διότι θα χαθείτε. Ξεκινήστε από αυτά που πραγματικά χρειάζεστε με βάση τις ανάγκες σας και στη συνέχεια ενσωματώνετε αυτά που θα χρειάζεστε.

Βήμα 9: Παραγωγή του περιεχομένου

Ήρθε η στιγμή να δημιουργήσουμε το πρώτο μας content calendar. Δε νοείται ξεκάθαρη στρατηγική δίχως προγραμματισμό των κοινοποιήσεων που θα αναφέρει τι είδους περιεχομένου θα είναι, πότε θα γίνει, ποιος είναι ο στόχος, πότε και σε ποια πλατφόρμα θα ανέβει και τέλος σε ποιο κανάλι θα κοινοποιηθεί.

Το καλό περιεχόμενο δεν είναι για εσάς. Το καλό και ποιοτικό περιεχόμενο παρέχει αξία στο κοινό που απευθύνεστε. Γι΄αυτό και όλη η ομάδα που συμμετέχει στην παραγωγή περιεχομένου (content marketer, copywriter, designer, social media manager), οφείλει να είναι ευθυγραμμισμένη και επικεντρωμένη στον ίδιο στόχο. Όλοι πρέπει να γνωρίζουν την διαδικασία, το πεδίο ευθύνης τους και να μην ξεχνούν ότι το καλό αποτέλεσμα θα έρθει από την άριστη συνεργασία.

Στην στρατηγική σας να μην είστε μονοδιάστατοι διότι το κοινό θα κουραστεί γρήγορα. Οι σημερινοί πελάτες βλέπουν περισσότερα από 3 χιλιάδες μηνύματα καθημερινά οπότε δώστε τους ένα σοβαρό λόγο να ασχοληθούν μαζί σας.

Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να συνδυάσετε όλα τα είδη του περιεχομένου όπου το καθένα καλύπτει μια συγκεκριμένη ανάγκη τόσο δική σας όσο και των πελατών σας, πριν, κατά τη διάρκεια και μετά την αγορά.

i) Βασικές κατηγορίες περιεχομένου που πρέπει να γνωρίζετε

Branded Content: Περιεχόμενο που μιλάει για την εταιρία, τον σκοπό της, την κουλτούρα, τους ανθρώπους, νέες συνεργασίες, ενέργειες ΕΚΕ κ.α.

Useful Content: Περιεχόμενο που ενημερώνει, εμπνέει, παρακινεί και εκπαιδεύει τους πελάτες. 

Product Content: Περιεχόμενο που παρέχει ποιοτικές πληροφορίες για συγκεκριμένα προϊόντα ή υπηρεσίες.

Hard Selling Content: Περιεχόμενο με συγκεκριμένο conversion που ωθεί το κοινό να κάνει μια συγκεκριμένη ενέργεια.

Ο συνδυασμός φέρνει πάντα τα καλύτερα αποτελέσματα. Για παράδειγμα αν θέλετε να πουλήσετε ένα συγκεκριμένο προϊόν οι πιθανότητες είναι πολύ μικρές αν οι υποψήφιοι πελάτες δεν γνωρίζουν κάτι για εσάς ή την εταιρία. Διότι μόλις εμφανιστεί η hard selling campaign στο feed τους, η αμέσως επόμενη κίνηση είναι να αναζητήσουν ακόμα περισσότερες πληροφορίες για εσάς και τι λέει ο κόσμος για το προϊόν. Σε αυτό συνηγορεί και η μελέτη της Nielsen που αναφέρει ότι:

- Το 85% των καταναλωτών αναζητούν τακτικά ή περιστασιακά αξιόπιστο περιεχόμενο, άρθρα και κριτικές τρίτων πριν προχωρήσουν σε μια αγορά.

- Το 69% των καταναλωτών διαβάζει κριτικές προϊόντων που γράφτηκαν από αξιόπιστους ειδικούς πριν πραγματοποιήσει μια αγορά.

- Το 67% των καταναλωτών συμφωνεί ότι η πρόταση ενός προϊόντος από μια αμερόληπτη προσωπικότητα αυξάνει την πιθανότητα αγοράς του προϊόντος.

Η τακτική που χρησιμοποιούμε εμείς είναι πριν την παραγωγή και κοινοποίηση του hard selling περιεχόμενου, έχουμε δημιουργήσει branded content για να συστήσουμε την εταιρία στην αγορά, useful content για να παρακινήσουμε το κοινό να χρησιμοποιήσει το προϊόν και product content έτσι ώστε όταν οι υποψήφιοι πελάτες αναζητήσουν πληροφορίες για το προϊόν πριν την αγορά, να είμαστε εμείς αυτοί που θα τις παρέχουμε. Έτσι θα καλύψετε και τα touch points που σας αναφέραμε στο βήμα 5.

Ένα σημαντικό tip για το τέλος. Μην ξεκινάτε την παραγωγή περιεχομένου λέγοντας τί περιεχόμενο θα δημιουργήσουμε για την επόμενη εβδομάδα διότι είναι πολύ κουραστικό και πολύ σύντομα θα φτάσετε σε απόγνωση. Think Big, σχεδιάστε ένα ετήσιο ή 6μηνο πλάνο με το τί θα κάνετε και ξεκινήστε την υλοποίηση παραμένοντας πιστοί στο πλάνο.

ii) Περιεχόμενο από το περιεχόμενο και νέο περιεχόμενο

Μια από τις τακτικές που χρησιμοποιούμε συνέχεια είναι να δημιουργούμε micro content από άλλο major content που έχουμε ήδη δημιουργήσει. Για παράδειγμα όταν έχουμε μια συνέντευξη ή ομιλία σε video μεγάλης διάρκειας, το τμηματοποιούμε σε μικρότερα videos το κάνουμε edit και το ανεβάζουμε στα stories ή μπορεί να “κόψουμε” ένα σημείο που αναφέρεται σε συγκεκριμένο θέμα και να δημιουργήσουμε ένα video 2-3 λεπτών για το Linkedin. 

Παράλληλα γίνεται απομαγνητοφώνηση της ομιλία του video και ανεβαίνει σε blog post ως άρθρο όπως επίσης και ως audio μορφή σε podcast. Οι πιο αξιοσημείωτες και ενδιαφέρουσες δηλώσεις γίνονται quote banners. Με αυτόν τον τρόπο παράγουμε από ένα βασικό είδος περιεχομένου άλλα 6 διαφορετικά ήδη περιεχομένου και τα διανέμουμε στα ανάλογα κανάλια με λίνκ στο major content για αυξήσουμε ακόμα περισσότερο την επισκεψιμότητα.

Βήμα 10: Διανομή του περιεχομένου στα κατάλληλα κανάλια

Η κοινοποίηση και διανομή του περιεχομένου γίνεται την κατάλληλη στιγμή ανά πλατφόρμα έτσι ώστε να έχει όσο το δυνατόν μεγαλύτερη οργανική απήχηση. Σε ένα γενικότερο πλαίσιο η χρήση των social media αυξάνεται τις βραδινές ώρες αλλά πάντα υπάρχει η κατάλληλη χρονική στιγμή για συγκεκριμένα posts.

Αξίζει να αναφέρω ότι αποφεύγουμε να βάζουμε το περιεχόμενο copy paste σε όλα τα social media channels αν και δεν είναι απαραίτητα κακό. Υπάρχει αμέριστος σεβασμός τόσο στην πλατφόρμα και την αισθητική της όσο και στην ψυχολογία των πελατών που επιλέγουν να χρησιμοποιήσουν.

Αν για παράδειγμα δημιουργήσουμε ένα video 10 λεπτών για το YouTube, δημιουργούμε μια sort version για το Facebook και μια ακόμα μικρότερη για το Instagram όπου το editing είναι πιο γρήγορο με κοφτά πλάνα και λιγότερα γραφικά. Παράλληλα κατά τη διάρκεια του production έχουμε προνοήσει ότι θα πρέπει να δημιουργήσουμε micro content του 1ος λεπτού content που βάλαμε στο Facebook για τα Instagram Stories.

Βήμα 11: Ανάπτυξη του community 

Από την στιγμή που το περιεχόμενο θα βρεθεί στον αέρα του διαδικτύου ξεκινάει η παρακολούθηση και αξιολόγηση της αλληλεπίδρασης με το κοινό. Ο community manager έχει αυτιά και μάτια ανοιχτά για να απαντήσει άμεσα σε ερωτήσεις, σχόλια, μηνύματα, tags και mentions.

Να θυμάστε οι άνθρωποι που έρχονται σε επαφή με το brand και ιδιαίτερα οι Millenials & Gen Z θέλουν να νιώθουν ότι το brand είναι εκεί, νοιάζεται, είναι ζωντανό και έτοιμο να απαντήσει σε κάθε απορία. Ακόμα και το σχόλιό σας σε μια ανάρτηση, η απάντηση σε ένα review είναι περιεχόμενο και πρέπει να είναι στο tone of voice του brand. Όσο πιο ενεργό και δραστήριο είναι το community management, τόσο πιο γρήγορα θα μεγαλώσει η κοινότητα σας.

Αν θέλετε να αυξήσετε το μέγεθος της κοινότητάς σας ξεκινήστε ως brand να συμμετέχετε σε συζητήσεις και groups, να σχολιάζετε κοινοποιήσεις γνωστών ανθρώπων και άλλων brands, να κάνετε tag ή mention ανθρώπους, brands, bloggers, πλατφόρμες που θέλετε να δουν το περιεχόμενό σας.

Τα social media είναι ένα περιβάλλον ανοιχτό για όλους και η πραγματική αξία τους βρίσκεται στη λέξη social. Εκμεταλλευτείτε την κοινωνικότητα, ανοιχτοσύνη και διαφάνεια, δηλώστε παρόν, κάντε το με ενδιαφέρον τρόπο και θα δείτε πολύ άμεσα ότι οι ψηφιακές κοινότητες θα σας κάνουν μέλος τους.

Βήμα 12: Επανατροφοδότηση από την συλλογή και ανάλυση δεδομένων

Το marketing-oriented content αρχίζει να αφήνει τη θέση του στο customer data-oriented content διότι μόνο έτσι οι εταιρίες θα καταφέρουν να διατηρήσουν το relevance με το κοινό τους. Το ψηφιακό μάρκετινγκ είναι δώρο για τους marketers που θέλουν να γνωρίζουν σε πραγματικό χρόνο την αποτελεσματικότητα των ενεργειών τους. Το feedback που λαμβάνετε από τα εργαλεία που χρησιμοποιείται για την συλλογή δεδομένων, θα σας βοηθήσει να ξέρετε αν αυτά που κάνετε έχουν απήχηση, αν αρέσουν στο κοινό σας, αν είναι κατανοητά και το βασικότερο απ’ όλα αν το κοινό σας θέλει πραγματικά να βλέπει περιεχόμενο από εσάς.

Κάθε πλατφόρμα και social network σας δίνει τη δυνατότητα να αντλήσετε insights όπως reach, clicks, visitors, comments, shares, tags, mentions, impressions, video views τα οποία και θα πρέπει να αξιολογείτε όσο πιο συχνά μπορείτε. Η συλλογή των πληροφοριών είναι σημαντική γιατί θα σας βοηθήσει να παράξετε ποιοτικότερο περιεχόμενο και προσανατολισμένο στο κοινό σας.

Όσοι από τους ανθρώπους του μάρκετινγκ δεν παρακολουθούν τα δεδομένα και τα insights των ενεργειών που κάνουν, δεν έχουν την απαιτούμενη γνώση, βασίζονται σε προσωπικές εκτιμήσεις, κινούνται σε πολύ ρηχά νερά, δεν νοιάζονται για τους πελάτες τους, κάνουν για να λένε ότι κάνουν και όπως καταλαβαίνετε βαδίζουν στα τυφλά. Βήμα 13: Προσαρμογή και παραγωγή περιεχομένου 

Εφόσον έχετε το feedback από το περιεχόμενο σας είστε σε θέση να παράξετε ακόμα περισσότερο περιεχόμενο προσανατολισμένο στο κοινό σας και με μεγαλύτερη ακρίβεια.

Μπορείτε να επιλέξετε το είδος του περιεχομένου που είδατε ότι αρέσει στο κοινό σας, να απαντήσετε σε πιθανές ερωτήσεις που σας έθεσαν, να λύσετε απορίες ή να επισημάνετε πληροφορίες οι οποίες είδατε ότι ωθούν το κοινό σας να αλληλεπιδράσει και να ασχοληθεί με το brand σας.

Πως θα το κάνετε να δουλέψει

Εφόσον διαβάσατε όλο τον οδηγό σημαίνει ότι σας ενδιαφέρει να το κάνετε σωστά και μπράβο σας. Τώρα που έχετε διαμορφώσει μια ολοκληρωμένη εικόνα, ήρθε η ώρα να ξεκινήσετε τον σχεδιασμό της στρατηγικής σας. Αυτό που θέλω να γνωρίζετε είναι ότι δεν υπάρχει σωστή και λάθος επιλογή σε περιεχόμενο αρκεί να γίνεται κατόπιν στρατηγικής απόφασης.

Στην αρχή δείξτε αποφασιστικότητα, πάθος και επιμονή διότι τα αποτελέσματα δεν θα φανούν από τις πρώτες μέρες. Ότι και αν ακούτε ή βλέπετε από άλλες εταιρίες ή brand μην μπαίνετε σε στεγανά και πεπατημένες διότι το περιεχόμενό σας θα είναι αδιάφορο. Προκαλέστε με τις ιδέες, την δημιουργικότητα και την φαντασία σας.

Πάνω απ’ όλα να γνωρίζετε ότι δεν υπάρχει "one strategy for all brands" γι’ αυτό και θα πρέπει να κάνετε τεστ και δοκιμές για να είστε σίγουροι τι είναι αυτό που δουλεύει σε εσάς. Μη φοβάστε να δοκιμάσετε νέα πράγματα. Ρισκάρετε, δημιουργήστε, κοινοποιήστε, ακούστε, αναλύστε, διορθώστε, και πάλι από την αρχή.

Καλή επιτυχία στην προσπάθειά σας και αν βρείτε τα δύσκολα ή χρειάζεστε εξατομικευμένες συμβουλές, επικοινωνήστε μας ώστε να σας βοηθήσουμε.

1
2